Estas 10 perguntas emergem de um exercício de percepção dos meus 12 anos trabalhando com mais de 150 profissionais que em algum momento contemplaram a carreira como planejador financeiro pessoal como a "escolha definitiva" de suas vidas profissionais.
Alguns progrediram, outros desistiram.
Se todos tivessem feito estas 10 perguntas, eu creio que o progresso seria mais acelerado e que a desistência seria menor.
Sem mais delongas, vamos direto as 5 primeiras perguntas que ajudarão você a avaliar sua carreira como um planejador financeiro pessoal.
Obs: As outras 5 perguntas eu apresentarei em um texto daqui a 15 dias.
Perguntas:
1) Eu tenho um trabalho ou eu tenho uma carreira?
Um trabalho é algo que lhe pedem para fazer.
Uma carreira é algo que você escolhe realizar.
Esta escolha deve ser deliberada, intencional e fruto de uma madura reflexão acerca do tipo de vida e do tipo de "marca" que você deseja deixar na história.
Passamos uma boa parte de nosso tempo em nossa atividade profissional e ter uma vida pautada em trabalhos é uma receita quase que certa para a frustração.
Eu compreendo o dinamismo da vida e a liquidez dos tempos modernos (para citar o sociólogo e filósofo polonês Zygmunt Bauman) mas, com mesma ou até maior relevância, percebo o sucesso caminhando para o lado daqueles profissionais que "cravam" em suas narrativas de vida o "ser" planejador e não apenas o estar planejador.
Então, decida: você é ou você está planejador?
Ser planejador é escolher esta carreira como manifestação de sua vida, e vice-versa.
A palavra carreira, no latim, remete a "o trabalho de uma vida toda". Pense na perspectiva do seu cliente: ele prefere contratar alguém que está em um "job" ou alguém que dedica uma grande parte de sua vida para isso?
Qual planejador você escolheria?
O seu cliente não pensa diferente.
2) Qual é o meu modelo de negócio (atual e ideal)?
O seu modelo de negócio está intimamente relacionado ao estilo de vida que você terá no contexto de sua carreira como planejador.
Existem 3 modelos de negócio, e eu já escrevi sobre eles aqui.
Quadro resumo com as vantagens e desvantagens de cada modelo. Texto completo aqui..
Reflexão fundamental no modelo indireto e híbrido
No modelo de negócio indireto e híbrido o seu estilo de vida será sempre de dependência das regras ditadas pelos "donos do fluxo de dinheiro".
Isso é claro no modelo indireto, uma vez que a sua remuneração vem 100% de comissões e/ou rebates que você não consegue prever o quanto serão daqui a 5-10-30 anos.
No modelo híbrido, porque a maior parte da sua remuneração (e principalmente a parte recorrente de seus ganhos) tem a mesma fonte do modelo indireto, o mesmo se aplica.
Então é importante você avaliar a sua carreira (trabalho de uma vida tida) a partir deste ponto futuro. Não questione apenas o quanto (valor em R$) será a sua remuneração daqui a 5-10-30 anos, mas principalmente reflita se você tem mecanismos para determinar como (valor %) será a sua remuneração no futuro.
Reflexão fundamental no modelo direto
No modelo direto você pode ter uma total independência, caso trabalhe sozinho e não conectado a nenhum grupo e/ou plataforma, ou estar em co-dependência, caso esteja ligado a uma plataforma.
Neste caso a reflexão fundamental deve ser:
Se eu atuo sozinho:
Qual é minha capacidade de atendimento máxima e minha margem líquida ao contemplar atividades operacionais como: gestão de contratos, cobrança, gestão de inadimplência, organização das informações financeiras dos meus clientes (software - licenças de uso), decisões contratuais, gestão jurídica (caso algo aconteça), gestão de pessoas, folha de pagamento (caso minha atividade cresça e eu precise de "staff" de apoio), investimentos em treinamentos pessoais, investimento de tempo (e eventualmente algum dinheiro) para estar com outros profissionais e compartilhar casos, dificuldades, anseios, etc.
Se eu atuo conectado a uma plataforma / empresa de planejamento financeiro pessoal:
O que eu recebo desta plataforma? Como eu contribuo para a plataforma? O que eu recebo é condizente com a parte dos meus negócios que ficam com a plataforma? Qual é a visão de futuro da liderança desta plataforma? Eu consigo crescer na organização desta plataforma? As regras são claras para todos? Há isonomia (o que vale para um, vale para todos) ou há política (o que vale para um...)? Eu admiro as pessoas que estão comigo nesta plataforma? Eu me divirto por aqui?
3) Quem são meus clientes ideais?
É comum pensar que no começo de carreira, qualquer cliente seja um cliente que vale a pena.
Eu não tenho argumentos para refutar desta ideia, pelo menos não até você atender seus primeiros 10 clientes.
A partir desta fronteira, eu recomendo o exercício de formalização do seu ciente ideal.
Esta terceira pergunta tem conexão direta com a primeira. Estamos falando de uma carreira, ou seja, de um contexto no qual você passará uma boa parte do seu tempo. Por isso se faz imperativo uma clareza acercad o tipo de cliente que deseja servir.
Em resumo: com que tipo de gente você deseja passar a maior parte do seu tempo?
Existem tem algumas implicações ao criar um perfil de cliente ideal.
Primeiro: o que significa ter um perfil de cliente ideal?
Significa que você pensa em sua carreira de forma responsável e estratégica. Quem deseja servir todos, não serve ninguém... Ou pode até servir, mas não na melhor versão do planejador que você pode ser.
Significa que você entendeu que se trata de uma carreira e não de um trabalho, ou seja, de um contexto no qual você passará uma boa parte do seu tempo, de sua vida, com este tipo de cliente.
Significa que você parou e pensou sobre sua carreira, sobre o estilo de vida que deseja ter, sobre quanto você pode realmente melhorar a vida de seus clientes. Na parte mais técnica do planejamento financeiro pessoal existem diferenças relevantes no que se refere a planejar o fluxo de caixa de um cliente que tem a renda no regime CLT, e daquele que é um profissional autônomo, para ficar em apenas um simples exemplo.
Significa que você tem clareza e que poderá criar suas estratégias com mais assertividade e com menos desperdício de tempo, dinheiro e energia. Em resumo: você terá uma rentabilidade melhor em seu negócio.
Segundo: o que ter um perfil de cliente ideal não significa?
Não significa que você não atenderá outros perfis.
Não significa que você tem a licença moral para negar clientes fora do seu perfil.
Não significa que você não se importa com outros perfis de clientes.
Significa apenas que você tem um alvo, que tem clareza e que tem a responsabilidade de se desenvolver neste perfil de clientes em que almeja fazer a diferença.
Lembre-se: quanto maior clareza você tiver sobre o seu perfil ideal de clientes, mais você poderá se desenvolver na narrativa de vida deste tipo de cliente. Ao se desenvolver mais, maior qualidade você entregará à ele. Ao entregar mais, você melhora a vida do cliente. Ao melhorar a vida do cliente, ele percebe o seu valor (e não apenas o seu custo). Ao perceber o seu valor, ele tem maiores chances de fazer 2 coisas:
1) Ser o seu cliente para a vida toda.
2) Recomendar mais pessoas parecidas com ele, o que aumenta a sua capilaridade e força comercial.
Abaixo eu compartilho uma sugestão de diagrama para você começar a refletir sobre o seu cliente ideal:
4) Qual é meu estilo pessoal: lobo solitário ou "team-player"?
Eu conheço grandes planejadores que são como lobos solitários, ou seja, tem seus estilos, não desejam mudar, atuam sozinhos e conseguem montar uma bela carreira desta forma.
Também conheço planejadores que são exímios "team-players". São aqueles que encontram a plena manifestação de sua competência quando inseridos em um ambiente cooperativo.
E também conheço a combinação dos dois! E são estes os que possuem os melhores resultados, tanto para si, quanto para o grupo e/ou comunidade que fazem parte.
Confuso? Fique comigo!
A melhor definição para a palavra "TEAM" (time em Inglês) que já li é uma que diz: Together Everyone Accomplishes More (T.E.A.M.). Algo como: Juntos todos atingem mais.
Eu não tenho dúvidas de que estar inserido em um grupo de pessoas que fazem o que você faz, da forma como faz e que alinham os mesmos interesses e motivações é a melhor forma de maximizar sua carreira, sua vida.
"Sozinho você pode chagar mais rápido. Mas juntos, todos chegamos mais longe."
E quando colocamos esta frase no contexto de uma carreira (e não de apenas um trabalho), o seu entendimento se torna ainda mais relevante para nós, planejadores financeiros.
Mas a vida em comunidade, em grupo, também carrega consigo alguns desafios. Pessoas, mesmo quando no mesmo contexto, trazem consigo repertórios diferentes e precisamos aprender a conviver de forma harmoniosa neste contexto.
Como? Sendo um pouco "lobo-solitário" no contexto de um grupo.
Esta combinação de "faça o seu trabalho" com o "esteja atento as necessidades do grupo" é chamado, pelo mercado profissional, de governança.
Os princípios da governança são basicamente dois:
1) Hierarquias são necessárias.
2) Normas precisam ser seguidas.
O grande evento para a governança deu-se com o voo UNITED 173 de 28/12/1978.
Este voo é um marco na aviação civil e representa uma grande transformação no campo da governança.
O voo saiu de Nova York, fez uma parada em Denver e partiu para Portland.
Quando o avião estava prestes a chegar em Portland o capitão percebeu que havia um sinal no cockpit indicando que o trem de pouso estava com problema.
Os 3 tripulantes foram cuidar do problema, os 3 ao mesmo tempo e 40-45 minutos depois de tentarem manualmente resolver o problema, ninguém percebeu que o avião estava sem gasolina...
O avião cai, muitos morrem...
A aviação muda para sempre, assim como a governança.
A partir da queda do voo UNITED 173 os papeis na cabine de um avião são rigorosamente estabelecidas e seguidas. Cada um sabe com precisão o seu papel.
Cada um sabe que precisa do papel do outro para o avião percorrer o seu trajeto com segurança, mas quando há um evento de stress, cada um sabe que deve atuar como "o lobo-solitário" em seu papel para o bem maior do grupo.
Com o voo UNITED 173, hierarquias foram claramente determinadas dentro de uma aeronave e normas passaram a ser precisamente seguidas.
Como isso se aplica a nós, planejadores:
Em resumo: Esteja em um grupo. Isso é sempre melhor! Mas dentro do grupo, conheça o seu papel, e o desempenhe em seu melhor, como um lobo solitário faria. Tenha responsabilidade com o grupo! Como? Sendo responsável com o seu papel no grupo.
Encontre um grupo de profissionais no qual você tenha liberdade para manifestar o seu trabalho com autonomia, mas ao mesmo tempo encontre a sua melhor versão ao submeter-se intencionalmente as normas e aprendizado que este grupo pode lhe oferecer.
Esta é, sem sombra de dúvidas, a melhor forma de construir a sua carreira como planejador financeiro pessoal.
5) Por que um cliente deveria me contratar?
Esta pergunta é fundamental!
Já compartilhei em textos anteriores que estou em uma "excursão digital" conversando com planejadores do Brasil todo. O meu alvo é conversar com 100 planejadores em 90 dias para tirar uma radiografia de como é o nosso mercado.
Hey, aproveitando: se você é um profissional CFP® e topa ter um papo dedicado de 30 minutos comigo, segue um link para facilitar esta nossa agenda. Desde já eu sou muito grato à você pelo seu tempo.*
Nas primeiras 30 conversas que tive e que houve um contexto para eu perguntar: "por que um cliente deveria lhe contratar?", eu ouvi o mais do mesmo e o mesmo de sempre...
Ai... que crítica! A verdade é que eu também responderia o mais do mesmo e o mesmo de sempre sem a oportunidade de parar e refletir sobre isso no contexto deste texto.
As respostas que ouvi (as mesmas que as minhas...) são:
- Pois coloco os interesses do cliente em primeiro lugar.
- Pois eu trabalho em uma plataforma aberta sem conflito de interesses.
- Pois tenho estudado e me capacitado para resolver os problemas do meu cliente.
- Pois tenho uma metodologia única que ajuda o cliente a enxergar melhor sua vida financeira.
- Pois sou focado no comportamento dele e não apenas no dinheiro dele.
- Pois sou CFP®...???
- Pois sou fiduciário...???
- Pois tenho uma plataforma tecnológica que ajuda o cliente a perceber tudo sobre sua vida financeira e a tomar melhores decisões sobre seus recursos (esta é bem uma resposta do "tipo minha resposta")
Ao olhar a maioria das respostas eu tenho um pensamento e um sentimento.
O pensamento: qual é a diferenciação? Por que um cliente realmente deveria te contratar e não contratar nenhum outro planejador que diz que deveria ser contratado pelos exatos mesmos motivos que você (e eu) dizemos que devemos ser contratados?
O sentimento: tristeza...
É triste perceber que ainda não estamos preparados o suficiente para responder a uma pergunta tão crucial como esta.
O meu objetivo com o que escrevo abaixo é iniciar uma proposta de um tipo de resposta que nossa atividade deveria perseguir. O objetivo não é propor uma resposta única, até porque, se assim fosse, cairíamos no equívoco da falta de diferenciação.
Eu proponho uma resposta que tenha mais a ver com o que podemos fazer o nosso cliente sentir do que com o que realmente (apenas) fazemos.
Eu proponho que um cliente deva nos contratar para ser o pai / a mãe mais incrível que há. Este papai e esta mamãe devem nos contratar para que questões financeiras não influenciem no tempo (qualidade e quantidade) dedicado à seus filhos. Para que tirem a pressão de serem super-pais e super-mães a partir do que podem oferecer (materialmente) à seus filhos, mas que possam se desenvolver, usando seus recursos (dentre eles o financeiro), para serem pais e mães presentes, maduros e edificantes de seus filhos.
Eu proponho que um cliente deva nos contratar para que seu casamento seja mais orientado para o que é certo e errado e não para o "quem está certa e errado" no que tange as suas decisões de vida e financeiras. Que possamos atuar como intermediadores responsáveis, maduros e intencionais na resolução de conflitos que podem culminar com a separação de casais e com a dissolução de alianças.
Eu proponho que um cliente nos contrate para recuperar sua auto-estima pois faz meses que ele não encontra a paz de um bom sono, uma vez que não consegue resolver suas dívidas, não tem coragem de enfrentar isso de frente com o seu cônjuge e se vê impotente de frente a seus filhos devido a esta circunstância.
Por fim eu proponho que pessoas nos contratem para assumirmos os riscos de sermos os guias que precisam para serem a melhor versão do que podem se tornar. Para que nos deem a responsabilidade de fazermos perguntas e de propormos atitudes renovadas que edifiquem suas vidas e que os permita uma relação mais madura com o dinheiro. Uma relação na qual eles sabem responder a pergunta: em sua relação com o dinheiro: quem manda em quem?
Por que um cliente deveria lhe contratar?
Escreva nos comentários abaixo e vamos juntos ampliar e edificar esta reflexão.
Forte abraço,
André Novaes, CFP®
PS: Abaixo eu compartilho as 5 perguntas restantes (perguntas 6-10) para você avaliar a sua carreira como um planejador financeiro pessoal. ESte texto será publicado aqui no dia 24/Julho/2018)
6) Eu resolvo o problema do meu cliente ou eu crio soluções para meus clientes?
7) Eu consigo construir e edificar o meu projeto de vida nesta carreira?
8) Eu estabeleço as bases de minha carreira em minha paixão ou em minha determinação?
9) Eu pauto minha carreira em uma metodologia ou em improvisação?
10) Estou em minha melhor versão?
* Devo completar esta minha excursão digital até o dia 15/Setembro. Seria incrível conversar com você, mas respeitarei este prazo para terminar minha pesquisa.
