CFP® + CEPI: A combinação (mais que) perfeita para sua carreira

Se você pensa em termos de um ano, plante uma semente; se em termos de dez anos, plante árvores; se em termos de 100 anos, ensine as pessoas.

Confúcios

Uma das formas mais interessantes de começar um texto que provocará fortes emoções é através de uma boa história. Então, aqui vai uma ótima:

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Uma antiga lenda descreve um cego abandonado em uma floresta. Procurando por uma fuga, ele tropeçou e caiu sobre um aleijado. Cada um reclamou amargamente. “Eu vaguei pela floresta, mas não consigo ver a saída”, lamentou o cego. “E eu estive deitado aqui, incapaz de me mover”, gemeu o aleijado. Então, exclamou o aleijado: “Eu sei. Coloque-me em seus ombros e eu lhe mostrarei por onde andar. Juntos, podemos ir para casa”.

O caminhar do cego era ineficaz sem visão. Por outro lado, a visão do aleijado era inútil sem a capacidade de andar.

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Para os contadores de histórias antigos, a história simbolizava a racionalidade e a intuição. Como observa Peter Senge, “Não encontraremos nosso caminho para fora da floresta até aprendermos a integrar os dois”.

Separados e não dependentes, cada um permanece perdido. Com dependência mútua sinérgica, cada um tem a oportunidade de funcionar e alcançar sucesso e vigor. 

O mesmo ocorre com o planejamento financeiro. O lado racional é representado por nossa formação técnica, materializada pela certificação CFP®.

E quanto à intuição? Aquele elemento que nos permitirá caminhar pela floresta do mercado financeiro com vigor e na direção de nos tornarmos a melhor versão dos profissionais que podemos ser?

Os 3 tipos de conhecimento primordiais

Desde que comecei minha carreira como planejador financeiro pessoal há mais de 15 anos, busquei conjugar o que considero os 3 tipos de conhecimentos primordiais para qualquer carreira:

• O conhecimento teórico.
• A aplicação prática.
• O reconhecimento do mercado.

Nestes mais de 15 anos, a atividade do planejador financeiro evoluiu muito.

Hoje somos o 5º país no mundo com o maior número de profissionais certificados CFP®, nosso mercado passa por uma transformação relevante e estamos no que Malcolm Gladwell chama de “o ponto da virada” (aliás, recomendo a leitura de seu livro com este mesmo título).

Este ponto da virada traz consigo algumas vantagens, mas não sem suas potenciais armadilhas.

A principal armadilha é não nos darmos conta de estarmos supervalorizando algumas coisas sem uma visão ampla de como o todo deveria ser.

Sendo mais claro e direto ao ponto: vejo um movimento crescente na direção da certificação CFP® (o que é louvável), mas que não é acompanhado por um movimento igualmente crescente de profissionais com uma visão ampla do mercado e com completa experiência prática (hands on) como verdadeiros planejadores.

A certificação CFP® te entrega grande parte do conhecimento teórico necessário, mas não lhe entrega nada no que se refere ao reconhecimento do mercado.

E é sobre isso que desejo conversar com você neste texto.

A mensagem principal deste texto é a seguinte:

Não basta ser um profissional certificado. É fundamental certificar-se de que tem clareza sobre o mercado de finanças pessoais e planejamento financeiro.

Começo o desenvolvimento deste argumento analisando o termo “mercado financeiro”.

Desde que fundei a Academia de Planejadores em 2017, tivemos o privilégio de conversar com centenas de profissionais que tinham algo em comum: o desejo de se destacarem no “mercado financeiro”.

Aprofundando as conversas, percebemos que muitos tinham uma agenda clara para se desenvolverem na parte “financeiro” do mercado financeiro, na mesma intensidade em que havia pouca clareza sobre a parte “mercado” do mercado financeiro.

Pela parte “financeiro”, compreende-se todo o currículo das mais diversas certificações existentes (citando apenas as mais proeminentes):

• CPA-10 e CPA-20
• CEA
• CGA
• AAI ANCORD
• CNPI
• CFP®
• CFA

E quanto à parte “mercado” do mercado financeiro?

Quando estimulávamos as pessoas a pensarem sobre suas carreiras, ambições, planos de negócio, metodologias de atendimento, estratégias de marketing e vendas, cuidados com contratos e compliance, gestão de back-office e operações, metodologias e tecnologias de atendimento a clientes e, principalmente, sobre as tendências e o futuro de nossa profissão, o que percebíamos era um desconfortável silêncio.

Não as julgo e nem as condeno!

Não é trivial pensar sobre todas essas coisas quando estamos inseridos em modelos de negócios nos quais somos peças do jogo dos outros, sem o tempo e a instrução necessárias para pensarmos sobre o nosso próprio jogo, sobre a melhor versão do que podemos ser.

Desejamos conhecer tudo sobre o mercado financeiro, mas acabamos por conhecer muito do “financeiro” e quase nada do “mercado”.

Esta é a lacuna principal que o CEPI deseja preencher.

Não basta conhecer a teoria para se obter a prática. É preciso conhecer o mercado para não ter a prática errada com a teoria certa.

Porque reconhecer o mercado é tão importante?

O mercado é o ambiente no qual desenvolveremos nosso valor, nossa carreira e uma parte importante de nossa vida.

Você deseja realmente se posicionar com maturidade no mercado financeiro? Saiba tanto do mercado quanto sabe do financeiro.

E por que isso é relevante?

Estamos nessa atividade porque nos importamos com nossos clientes e desejamos servi-los por décadas. Para isso, é maduro reconhecermos que precisamos de vigor financeiro para suportar essa promessa.

O parágrafo anterior, eloquente, serve para “aclimatar” o que vem a seguir:

Precisamos ganhar dinheiro como planejadores financeiros para poder ajudar nossos clientes a terem uma relação mais saudável com suas finanças ao longo de décadas.

Simples assim... Mas nem tanto...

Uma breve história...

A primeira onda do planejamento financeiro pessoal, inaugurada na década de 30 nos EUA, foi fundamentalmente transacional e baseada em comissões.

A segunda onda, que emerge na década de 90, foi centrada no planejamento como justificativa para investimentos, o que distancia muita gente do verdadeiro planejamento financeiro pessoal.

A terceira onda, a que vivemos nos dias de hoje, é sobre a narrativa de vida do cliente e o papel do dinheiro neste contexto.

Analisemos a quantidade de dinheiro ao longo destas 3 ondas para 2 tipos de atuação: a transacional e a relacional:

É evidente que o mercado está passando um recado, mas o que mais ele está mostrando com esta mensagem?

Esta é uma pergunta a cuja implicações nenhum planejador deve permanecer alheio.

Conhecer o mercado e todas as suas dinâmicas é um elemento central para que a sua carreira seja construída em rocha ao invés de areia e para que tenha os elementos necessários para tomar decisões maduras e conscientes na direção de uma vida e carreira de vigor e excelência

Como podemos lhe ajudar a conhecer sobre o mercado?

O CEPI - Curso de Excelência para o Planejador Independente foi concebido para reforçar este conceito e reformar a indústria do planejamento financeiro pessoal em um país que abraça com tamanha abertura e carinho os conceitos das Finanças Pessoais.

Os negócios transacionais estão fadados a deixar de existir. Os grandes bancos e as corretoras sabem que eliminar o “homem do meio” é uma maneira rentável de maximizar seus resultados.

O modelo híbrido, aquele no qual há uma remuneração (baixa) pelo plano financeiro e depois uma possível recorrência pela compra de soluções em seguros e/ou investimentos pelo ciente segue a mesma rota. Trata-se de um bom modelo para os donos da empresa, mas ruim, no médio-longo prazo para os profissionais.

Soma-se a isso um cliente cada vez mais criterioso e bem informado sobre o custo dos modelos transacionais e híbridos para o seu vigor financeiro, e o resultado é um resgate do que chamamos de verdadeiro planejamento financeiro pessoal, aquele que é remunerado única, direta e exclusivamente pelo cliente.

O nosso desafio com o CEPI é lhe ensinar a montar o seu modelo de negócio em atenção aos movimentos do mercado e à migração dos clientes para o modelo direto.

O espaço ocupado pelo CEPI

Voltamos aos três tipos de conhecimento primordiais para qualquer carreira:

• O conhecimento teórico.
• A aplicação prática. 
• O reconhecimento do mercado.

Ao pensarmos em uma carreira, a dupla teoria e prática logo vem à mente.

Pensamos: “Se eu souber tudo sobre a minha carreira, ótimo!” (Teoria). “Se eu tiver mercado/clientes para implementar tudo que sei, excelente!” (Prática).

A teoria e a prática são fundamentais, mas falta um 3º elemento para lhe completar em qualquer carreira.

Este 3º elemento é o “reconhecimento do mercado” e toda a sua dinâmica.

Este 3º elemento, no contexto de uma carreira em serviços financeiros, é o CEPI.

Como o CEPI pode lhe ajudar?

Entenda o CEPI como o mapa completo da floresta do planejamento financeiro, conjugado com uma bússola para lhe ajudar a se direcionar neste ambiente.

É um curso organizado em 2 partes.

A primeira parte é o compartilhamento do conteúdo. Isso é feito de forma online, assíncrona e organizada em 10 módulos.

Os 10 módulos são:

Módulo 1: O mercado do planejamento financeiro pessoal

Conteúdo programático:

• Introdução ao conceito de Finologia: uma visão integrada.
• Tipos de atuação: Uma conversa sobre posicionamento e a maturidade de sua prática.
• O mercado do planejamento financeiro pessoal: Quem paga por meus serviços? / Quantos clientes eu posso ter? / Quanto eu posso cobrar? / Onde estão os meus clientes?
• Ponderações iniciais sobre o mercado: O contraste gera clareza / Um profissional dinheiro-orientado vs. um profissional vida-centrado.

Módulo 2: A história do planejamento financeiro pessoal

Conteúdo programático:

• 1920 | Tudo começou com o fim em mente: um olhar "por dentro" da indústria de seguros de vida, o presságio de nossa atuação como PFPs.
• 1940 | Os primeiros atos regulatórios que nos impactam até hoje.
• 1969 | Um encontro que redefine a nossa história: Em 1969, enquanto o homem chegava à lua, o planejamento chegava à Terra. :-)
• 1980 | Nazrudin Project, o nascimento do LIFE Planning: apenas um esquema de marketing, ou uma revolução em serviços financeiros?
• 2000+ | LIFE-Centered Planning: para onde o futuro nos aponta?

Módulo 3: Modelos de negócio em planejamento financeiro pessoal

Conteúdo programático:

• O que configura um modelo de negócio: As 3 leis dos modelos de negócio.
• Diferentes modelos de negócio em PFP: São apenas 3 os possíveis modelos. Além de aprendermos sobre cada um deles, que tal uma "espiada" no futuro de cada modelo?
• LIFE Planning maior do que financial planning: Afinal de contas, o que é LIFE planning? Muito mais do que apenas mais um "nome bonito".
• Formas de apresentar o seu modelo de negócio: 4 reformas que propomos para o mercado como um todo.
• AuM vs. DuM: E se, ao invés de cuidarmos do dinheiro de nossos clientes, cuidássemos de seus sonhos? Como seria o nosso dia-a-dia neste contexto?
• A mesa proverbial do LIFE-Centered Planner: uma introdução: os 3 lados da mesa.

Módulo 4: Practice Management (Gestão de sua prática profissional)

Conteúdo programático:

• Sessão de planejamento: O que é uma sessão/reunião de planejamento? A importância de um processo evolutivo.
• Tempo de sessão: O quanto é o suficiente? Dimensione a metodologia, esteja sensível ao cliente e, principalmente, entregue!
• Alinhamento de expectativas: Como fazer isso na parte mais técnica do trabalho e na esfera mais aspiracional de nossa entrega.
• Engajamento do cliente: Aspectos relacionados à vida.
• Engajamento do cliente: Aspectos relacionados ao dinheiro.
• Gestão do tempo: Em sua relação com o tempo, quem é que manda em quem? Como fazer um orçamento do tempo?
• Retenção de clientes: A principal métrica de seu valor.
• Os 3 chapéus: Uma abordagem narrativa do trio: (1) O quê - (2) Como - (3) Porquê.
• AuM vs. DuM (Dreams Under Management): Um exemplo prático.

Módulo 5: Marketing & Vendas

Conteúdo programático

• Storybranding: Sobre histórias e narrativas e porque toda grande história resolve um grande problema. Qual problema estamos resolvendo?
• Posição vs. Posicionamento: Saber essa distinção é crucial para sua mensagem e sua grande história. O que é essência e o que é forma no que você faz?
• Personal Branding: Os 3 Ss do personal branding.
• Seu plano comercial: 2 momentos distintos para decolar e acelerar a sua carreira como planejador. Não confunda os dois!
• Seus primeiros clientes: Introdução ao conceito "The Arena Framework".
• Apresentaçao Comercial: As 6 fases de uma apresentação madura e de alta conversão.
• Precificação: Preço, valor e o conceito "A aposta" (internacionalmente conhecido como “The Bet”).

Módulo 6: Processos & Back-office

Conteúdo programático

• Gestão de contratos: A importância de um ERP... Ou pelo menos de começar com uma "mentalidade de ERP".
• Cobrança | Billing & Collecting: Um fluxograma eficaz e funcional para você conhecer e implementar.
• Let's talk money: Lobo solitário ou conjugar a sua atividade profissional com uma plataforma?
• Gestão tributária: Como se relacionar com o seu contador.
• Gestão de documentos dos clientes: Quais os principais documentos que devem fazer parte de seu processo e metodologia?
• Equipe / staff: Esteja preparado para trabalhar o seu negócio e não apenas no seu negócio.

Módulo 7: Tecnologia & Ferramentas

Conteúdo programático

• CRM: Cultura, métodos e algumas ferramentas incríveis para o CRM focado na atividade como planejador.
• Softwares de PFP: O correto relacionamento entre tecnologia, metodologia e a experiência do cliente.
• Atendimento online: Luzes, câmera (+som) e ação: criando o ambiente ideal para reuniões online. Como ser high touch sendo high tech.
• Ferramentas úteis: Algumas ferramentas para elevar a sua prática como PFP.
• Softwares de investimento: Os principais softwares do mercado e o necessário cuidado para não estar "dormindo com o inimigo"... Softwares são nossos aliados ou competidores?

Módulo 8: Regulação & Contratos

Conteúdo programático

• Constituição da empresa de PFP: 2 cenários possíveis e recomendações práticas.
• Contrato com clientes: Cuidados, elementos principais e um exemplo prático.
• Certificações: Quais são as principais do mercado e como elas convivem na "mesa proverbial" dos serviços financeiros.
• Código de ética: E se pudéssemos substituir um texto inteiro por uma única imagem? Qual seria?
• Regulamentação e LGPD: Simplicidade, observação, obediência e entendimento do seu negócio.

Módulo 9: Metodologias de planejamento financeiro pessoal

Conteúdo programático

• Bases de uma metodologia: Quais são as bases técnicas de uma metodologia e por que "simplificar" uma metodologia contribui para afastar os bons clientes e atrair os ruins.
• Metodologia vs Sequência de perguntas: Será que você realmente tem uma metodologia, ou apenas segue uma sequência de perguntas?
• 3 Metodologias para você conhecer: A metodologia PSA (Problema-Solução-Aspiração), a metodologia do FPSB (Financial Planning Standards Board) e a metodologia LifeETAPAS™.
• Metodologia, tecnologia e a experiência do cliente: Por que a tecnologia deve estar conjugada à metodologia para a completa experiência do cliente.

Módulo 10: Introdução ao LIFE-Centered Planning

Conteúdo programático

• A mesa proverbial em detalhes: Por que apenas 1 lado sobreviverá em um futuro próximo.
• O que muda e o que nunca mudará: Um LCP (LIFE-Centered Planner) é diferente de todos os demais profissionais.
• The Biographer's Approach: E se tudo o que aprendeu sobre planejamento financeiro estivesse "de ponta-cabeça"?
• Os 3 Ss do Personal Branding: A conexão entre exigência, honestidade e persistência e a trajetória de um LCP.
• Life Design: Um exercício prático para mudar a sua perspectiva profissional. Aviso: requer honestidade e coragem!
• As 5 questões fundamentais da vida: A centralidade do currículo da Certificação LCP | LIFE-Centered Planner.

Mentoria de Implementação

A segunda parte do CEPI é a mentoria online de implementação do aprendizado. Isso ocorre através de webinars ao vivo e mensais durante 12 meses.

Os alunos são encorajados a participar de todos os encontros, mas têm a liberdade e maturidade para escolher aqueles que desejar.

O CEPI é desenhado para ser um curso “money-maker”, uma vez que o objetivo central é lhe prover com conhecimento prático para iniciar (ou ao menos testar) a sua carreira como um verdadeiro planejador financeiro.

As 12 mentorias ao vivo são centradas neste propósito: te ajudar a ter pelo menos 6 clientes te pagando pelo menos R$ 500,00 por mês por 3 meses para o trabalho como planejador. Isso representa uma receita mínima de R$ 9.000,00 (6 clientes x R$ 500,00 x 3 meses). Um respeitável RoI frente ao investimento no CEPI. Naturalmente não se trata de uma promessa, mas de um compromisso aqui declarado e um resultado obtido por 7 a cada 10 alunos.

Agora, imagine o RoL (Return on LIFE) que isso pode entregar para sua carreira?

Mensagem final

Não basta ser um profissional certificado. É fundamental certificar-se de que tem clareza sobre o mercado de finanças pessoais e planejamento financeiro.

Conjugar o CFP® com o CEPI significa combinar os elementos necessários para bem transitar na floresta do planejamento financeiro pessoal e efetivamente lhe preparar com todos os elementos necessários para uma madura decisão acerca de sua carreira e vida.

O nosso convite está feito! Matricule-se no CEPI hoje mesmo, interaja, em seu ritmo e tempo, com todo o conteúdo dos 10 módulos e participe de nossa mentoria de implementação.

Para refletir e agir:

1. Eu realmente conheço tudo sobre o mercado de serviços financeiros para pessoas físicas?
2. Quais são os elementos deste mercado que me preocupam?
3. O que me impede de fazer um movimento na direção de conhecer mais sobre o mercado? O que eu tenho a perder? O que eu tenho a ganhar?
4. O que me impede de acessar o tipo de conhecimento e expertise que me ajudaria a esclarecer e alcançar meus objetivos profissionais muito mais rapidamente do que eu seria capaz sozinho(a)?

Te espero dentro do CEPI.

Abraços, André Novaes