Como ter os seus 5 primeiros clientes como um verdadeiro planejador financeiro pessoal.

Agora é a hora da verdade. Você terminou o curso de número X sobre como ser um profissional de serviços financeiros.  

Já leu diversos livros e estudou diversas fontes. Você já participou de webinars, meetups, mentorias e agora se vê em sua casa ou em seu escritório/coworking pronto para fazer as primeiras ligações ou enviar as primeiras mensagens para as pessoas com quem deseja conversar sobre sua nova atividade.

Esta atividade pode ser como um agente autônomo de investimentos, como um corretor, como um planejador independente ou como um planejador associado a uma empresa de planejamento financeiro... Fato é... "Como eu começo? Como eu tenho os meus 5 primeiros clientes?"

Se você está começando, e não tem cliente algum, este texto é escrito com você em mente.

Se você já começou, mas deseja ter clientes em um modelo diferente, portanto precisa recomeçar, este texto também tem você em mente.

Se você tem cerca de 10-15 clientes e se vê com dificuldades de ir além disso, este texto também foi escrito com você no radar.

Mas antes de irmos direto ao assunto, uma importante observação: o que escrevo é melhor direcionado para o profissional que deseja uma carreira livre de produtos financeiros (um desafio para aqueles que atuam no modelo indireto, como os agentes autônomos) e que deseja posicionar o planejamento financeiro como conteúdo único do seu trabalho e não como embalagem do que realmente fazem, que é criar um plano que indica a compra de produtos de investimento e de seguros (portanto, um desafio para aqueles que atuam no modelo híbrido).

Ao profissional livre de investimentos e que tem no planejamento pessoal sua única oferta eu credito o termo de verdadeiro planejador financeiro pessoal (críticas são bem-vindas!).

Então, um verdadeiro planejador financeiro pessoal é aquele que recebe única e exclusivamente de seu cliente para guia-lo em questões que envolvam sua vida e seu dinheiro.

E como escrevo para colegas e profissionais, que este pagamento seja em um valor que o(a) possibilite ter uma vida e uma carreira fazendo isso, apenas isso.

E vamos ao texto!

Organizo este texto a partir de 1 recomendação principal e 3 orientações funcionais para ter seus 5 primeiros clientes como um verdadeiro planejador financeiro pessoal.

Recomendação Principal: Não faça um planejamento financeiro completo.

Você leu correntemente. Para seus 5 primeiros clientes, não faça um planejamento financeiro completo!

Isso mesmo! Não ofereça um planejamento financeiro completo... Ou você realmente acha que está pronto para entregar?! Por melhor treinado que esteja, esta é uma atividade que precisa de muitas horas de voo para ser plenamente compreendida, primeiro por quem faz, depois por quem recebe. 

Isso implica em termos a humildade para reconhecermos que os primeiros clientes nos ajudarão a encontrar nosso “mojo” pessoal, nosso estilo particular, nossa verdadeira rubrica de qualidade de entrega... E apenas depois, apenas depois de alguns clientes caminhando com você, é que você poderá atribuir a si mesmo a qualificação como um planejador financeiro.

A minha recomendação aqui serve para tirar um peso de seus ombros e o temor que sente ao começar algo novo. Todos temos um pouco da síndrome do impostor dentro de nós e perceber-se como um aprendiz e, consequentemente, apresentar-se como alguém como tal, lhe ajudará a transpor esta desafiante fase inicial e lhe dará mais paz e tranquilidade para dar os primeiros passos.

Então, se eu lhe recomendo a não fazer um planejamento completo, mas é seu e meu desejo que tenha seus 5 primeiros clientes, o que fazer então?

E aqui começo a apresentar as 3 orientações funcionais que lhe ajudarão, com segurança, a ter seus 5 primeiros clientes.

Orientação 1: Resolva um problema.

Ao invés de dizer para um lead que deseja fazer um planejamento financeiro amplo e completo, diga que deseja ajudá-lo(a) a resolver um problema específico.

O alvo aqui é diminuir o que Lee Lefever nomeou de “The Curse of Knowledge” ou “Maldição do Conhecimento”.

Esta teoria diz o seguinte, em termos gerais: 

Em uma escala de 1 até 10, no que tange a explicar o que o planejamento financeiro pessoal faz ou pode fazer na vida das pessoas, nós, os “experts", temos um estilo de linguagem/conhecimento entre os níveis 8 e 10 e assumimos que nossos leads tenham um estilo entre os níveis 4 e 6. 

Com isso em mente, desenvolvemos toda uma estratégia de comunicação e oferta para fazer com que estes leads avancem na escala de conhecimento e que se aproximem de nós, o que os levaria a compreender o que fazemos e decidirem para trabalhar conosco.

Orientação 2: Mostre uma solução.

Orientação 3: Articule como ficará a vida do cliente sem o problema.

Concluindo o “método PSA”.

Para refletir e praticar: