Agora é a hora da verdade. Você terminou o curso de número X sobre como ser um profissional de serviços financeiros.
Já leu diversos livros e estudou diversas fontes. Você já participou de webinars, meetups, mentorias e agora se vê em sua casa ou em seu escritório/coworking pronto para fazer as primeiras ligações ou enviar as primeiras mensagens para as pessoas com quem deseja conversar sobre sua nova atividade.
Esta atividade pode ser como um agente autônomo de investimentos, como um corretor, como um planejador independente ou como um planejador associado a uma empresa de planejamento financeiro... Fato é... "Como eu começo? Como eu tenho os meus 5 primeiros clientes?"
Se você está começando, e não tem cliente algum, este texto é escrito com você em mente.
Se você já começou, mas deseja ter clientes em um modelo diferente, portanto precisa recomeçar, este texto também tem você em mente.
Se você tem cerca de 10-15 clientes e se vê com dificuldades de ir além disso, este texto também foi escrito com você no radar.
Mas antes de irmos direto ao assunto, uma importante observação: o que escrevo é melhor direcionado para o profissional que deseja uma carreira livre de produtos financeiros (um desafio para aqueles que atuam no modelo indireto, como os agentes autônomos) e que deseja posicionar o planejamento financeiro como conteúdo único do seu trabalho e não como embalagem do que realmente fazem, que é criar um plano que indica a compra de produtos de investimento e de seguros (portanto, um desafio para aqueles que atuam no modelo híbrido).
Ao profissional livre de investimentos e que tem no planejamento pessoal sua única oferta eu credito o termo de verdadeiro planejador financeiro pessoal (críticas são bem-vindas!).
Então, um verdadeiro planejador financeiro pessoal é aquele que recebe única e exclusivamente de seu cliente para guia-lo em questões que envolvam sua vida e seu dinheiro.
E como escrevo para colegas e profissionais, que este pagamento seja em um valor que o(a) possibilite ter uma vida e uma carreira fazendo isso, apenas isso.
E vamos ao texto!
Organizo este texto a partir de 1 recomendação principal e 3 orientações funcionais para ter seus 5 primeiros clientes como um verdadeiro planejador financeiro pessoal.
Recomendação Principal: Não faça um planejamento financeiro completo.
Você leu correntemente. Para seus 5 primeiros clientes, não faça um planejamento financeiro completo!
Isso mesmo! Não ofereça um planejamento financeiro completo... Ou você realmente acha que está pronto para entregar?! Por melhor treinado que esteja, esta é uma atividade que precisa de muitas horas de voo para ser plenamente compreendida, primeiro por quem faz, depois por quem recebe.
Isso implica em termos a humildade para reconhecermos que os primeiros clientes nos ajudarão a encontrar nosso “mojo” pessoal, nosso estilo particular, nossa verdadeira rubrica de qualidade de entrega... E apenas depois, apenas depois de alguns clientes caminhando com você, é que você poderá atribuir a si mesmo a qualificação como um planejador financeiro.
A minha recomendação aqui serve para tirar um peso de seus ombros e o temor que sente ao começar algo novo. Todos temos um pouco da síndrome do impostor dentro de nós e perceber-se como um aprendiz e, consequentemente, apresentar-se como alguém como tal, lhe ajudará a transpor esta desafiante fase inicial e lhe dará mais paz e tranquilidade para dar os primeiros passos.
Então, se eu lhe recomendo a não fazer um planejamento completo, mas é seu e meu desejo que tenha seus 5 primeiros clientes, o que fazer então?
E aqui começo a apresentar as 3 orientações funcionais que lhe ajudarão, com segurança, a ter seus 5 primeiros clientes.
Orientação 1: Resolva um problema.
Ao invés de dizer para um lead que deseja fazer um planejamento financeiro amplo e completo, diga que deseja ajudá-lo(a) a resolver um problema específico.
O alvo aqui é diminuir o que Lee Lefever nomeou de “The Curse of Knowledge” ou “Maldição do Conhecimento”.
Esta teoria diz o seguinte, em termos gerais:
Em uma escala de 1 até 10, no que tange a explicar o que o planejamento financeiro pessoal faz ou pode fazer na vida das pessoas, nós, os “experts", temos um estilo de linguagem/conhecimento entre os níveis 8 e 10 e assumimos que nossos leads tenham um estilo entre os níveis 4 e 6.
Com isso em mente, desenvolvemos toda uma estratégia de comunicação e oferta para fazer com que estes leads avancem na escala de conhecimento e que se aproximem de nós, o que os levaria a compreender o que fazemos e decidirem para trabalhar conosco.
Acontece que a maioria das pessoas tem um nível de conhecimento nível 1 até 3 e portanto a nossa comunicação, mensagem, estratégias de engajamento, etc, ficam "curtas” e não encontram ressonância com a maioria das pessoas.
O que precisamos fazer é simplificar / reduzir / encurtar a mossa mensagem para que as pessoas possam compreender mais facilmente o que fazemos e, como produto desta compreensão, há a ação delas em nossa direção.
E nada mais fácil de alguém compreender do que um problema/um desafio/uma angústia que este mesmo alguém enfrenta.
Então, em suas primeiras abordagens como um novo planejador, ou como alguém que desejar migrar a sua atuação para um verdadeiro planejador, concentre-se em ajudar seu lead a articular bem um problema que enfrenta.
Escrevi sobre isso em um outro artigo que recomendo que leia sobre problemas e como melhor articula-los para ser reconhecido como um profissional de valor.
O artigo pode ser lido aqui.
Nele, proponho:
“Quer entregar valor para um futuro cliente? Ajude-o a articular com clareza qual é o problema que ele(a) enfrenta.”
Orientação 2: Mostre uma solução.
Com o problema bem articulado emerge a relevância de se apresentar como alguém que poderá guiar o cliente na direção da solução deste problema.
Seja diretivo e objetivo nesta parte. Não rodeie e tenha a segurança de dizer como é que irá resolver o problema que ele lhe apresentou.
A grande maioria dos problemas é resolvido com a clareza de um orçamento bem percebido pelo cliente e por diálogos bem estruturados entre você e o cliente e entre o casal, caso o cliente seja uma família.
Para lhe ajudar com isso, eu recomendo a leitura de um outro texto que escrevi em 2 partes. Este texto rege sobre como dar bons conselhos para um cliente e podem ser lidos aqui:
Como dar bons conselhos - parte 1 
Como dar bons conselhos - parte 2
Os textos acima ajudarão a criar o seu estilo, mas lembre-se que o fundamental aqui é ter o seu estilo bem articulado e com segurança você poder dizer como é que guiará seus futuros clientes na direção da solução do problema.
Não se trata de falsas promessas, mas de uma palavra segura e convicta na direção de terem alguém como você os ajudando a transitar no contexto do problema que possuem.
Lembre-se: eles ainda não te contrataram e sabem que não terão o problema resolvido agora, em uma reunião de cerca de 1 hora com você. O que precisam é sentir confiança de que você será capaz de ajudá-los com o problema.
O simples fato de você já os ter ajudado a articular com clareza o problema que enfrentam, o coloca em uma posição de valor e de confiança no imaginário do cliente.
Agora basta você apresentar com convicção a sua metodologia para ajudar o cliente.
E sim, isso depende muito do treinamento que recebeu e da metodologia que usa para servir seus clientes, mas isso não é o tema deste artigo.
Orientação 3: Articule como ficará a vida do cliente sem o problema.
Problema claramente articulado, portanto, bem definido.
Você convictamente apresentado como alguém que pode guiar o lead na direção da solução.
São 2 características fundamentais, mas que ainda não completam a equação toda para seus 5 primeiros clientes.
Agora é a hora de você se transformar em um artista e “pintar” uma imagem aspiracional de como a vida destas pessoas estará assim que enfrentarem e, juntos, vencerem o problema inicialmente articulado.
Você não pode negligenciar esta parte, tampouco fazê-la sem vigor e assertividade.
As pessoas com quem conversará inicialmente não sabem o que é planejamento financeiro pessoal (ou sabem a partir de uma visão midiaticamente distorcida...) e, o mais importante, até 1 hora atrás não contemplavam a ideia de lhe contratar.
Por isso é fundamental que marquem esta conversa com você com algo aspiracional, com uma imagem do que pode ser, com algo que preencha o imaginário delas. Aqui na LifeFP™ chamamos isso da melhor versão dos nossos clientes.
Esta melhor versão não é a versão definitiva. Muitas vezes é algo bem mais singelo do que isso e pode ser apenas a auto-imagem deste seu futuro cliente com o problema resolvido.
Concluindo o “método PSA”.
Podemos chamar estas 3 orientações de “método PSA”
P = Problema / S = Solução / A = Aspiração.
Ajude o seu lead a articular bem um problema, apresente-se como alguém detentor de uma boa solução e, com vigor, pinte uma imagem de como será a vida do lead assim que resolver o problema com a sua solução.
No video acima, a partir do minuto 14:44, eu apresento 3 exemplos do método PSA aplicados no que acredito que sejam 3 casos bem clássicos e com alta incidência nas primeiras pessoas que irá conversar como um verdadeiro planejador financeiro pessoal.
Caso 1: de um endividado
Caso 2: de uma família que não consegue conversar (de forma funcional) sobre dinheiro.
Caso 3: de um investidor descontente e desconfiado com serviços financeiros em geral.
Para refletir e praticar:
1) Quais são os principais problemas que você está apto a ajudar a resolver?
2) Quais são as soluções que você entrega para cada um destes problemas?
3) Qual é a imagem aspiracional que pode ser desenhada com cada uma de suas soluções sendo implementadas pelos seus clientes?
Apresentei o método PSA a partir de um conteúdo (texto e video) destinados a quem esta começando, mas e quanto a quem já possui uma experiência (pelo menos 5 anos como planejador), será que o método PSA também não se aplica?
E depois que resolvemos o problema e chegamos na imagem aspiracional, como fica a nossa relação com o cliente? Se encerra? Se renova?
Gostaria de ampliar esta conversa com vocês, iniciantes e também com quem já congrega boas horas de voo.
O que acham destas 3 orientações para ter novos e bons clientes?
Não deixe de tecer seus comentários. Leio todos e os respondo depois de uma boa reflexão e aprendizado com cada um de vocês.
Com carinho,
André Novaes.
