Então você decide ser um planejador financeiro pessoal. Está empolgado e vibrando com tudo o que pode realizar e com a diferença que pode fazer na vida dos seus clientes.
Criou um site.
Começou a escrever textos / Vez e outra posta algo em suas redes sociais / Uau! Primeiros clientes...
A empolgação aumenta!
Continua a criar mais conteúdo / Começa a pesquisar mais sobre o mercado e sobre as empresas que fazem parte dele / Mais alguns clientes aparecem.
A empolgação aumenta!
Arrisca-se em um webinar / Promove-se como um palestrante da área / Começa a receber algumas recomendações / Mais clientes pintam em sua carteira / Talvez comece a perder alguns...
Mas a empolgação continua e agora você está com uma carteira legal de clientes.
Sua rede social continua ali, te convidando a sempre e cada vez mais criar conteúdo... (e você começa a desconfiar que trata-se de mais do mesmo e do mesmo de sempre... Mas é difícil admitir isso... E continua fazendo...)
Mas a ansiedade aumenta.
E o trabalho com os clientes aumenta.
E alguns cancelam o contrato com você.
A empolgação está ali, mas há também o choque de realidade que se parece mais ou menos assim: "uau, é mais difícil do que eu imaginava... Minhas últimas reuniões comerciais não foram tão boas... Será que devo reduzir meu preço? O que posso fazer de diferente?"
A empolgação diminui...
E surge um primeiro momento-chave em sua carreira: Será que esta profissão é para mim? Será que pessoas realmente pagam por isso?
...
Esta foi apenas a introdução deste texto e se você se identificou com esta minha última frase, ou se enxergou-se em qualquer momento dentre os descritos acima, este texto é para você.
Este é um texto sobre como cobrar bem de um cliente para servi-lo como um planejador financeiro pessoal.
Pergunta que emerge: o que é cobrar bem?
A resposta depende muito do tipo de mercado que deseja servir e do tipo de vida que almeja construir a partir dos resultados financeiros de sua profissão. Portanto, o quanto você deveria cobrar não depende de alguma regra que lhe impões, mas sim de uma clareza que emerge de seu próprio plano de vida e do quanto você está disposto a se desenvolver nesta carreira.
A seguir eu lhe apresento um fórmula, uma sequencia que tem funcionado comigo e com alguns PlanejadoresLIFE™ para cobrarmos mais de R$ 1.500,00 por mês de alguns clientes (e lembrem-se que somos remunerados apenas, tão somente e diretamente pelo cliente) ou então, cerca de 3% a 5% da renda mensal do cliente e entregarmos um valor percebido de nossa presença no contexto familiar.
Etapas de uma precificação de valor junto a qualquer cliente
O objetivo das etapas que apresento abaixo é lhe conduzir de um profissional que apresenta um preço para um que apresenta um valor para trabalharem juntos.
Estas etapas devem ser incorporadas em sua apresentação comercial.
1) Pergunta: Como está a sua vida na área_____________?
Comece sua apresentação estimulando o cliente a falar, ao invés de começar falando sobre você, sua empresa e o quão incrível você é. Clientes não se importam com você até você se importar com eles.
Uma pergunta simples e eficiente é: "hey, João, Maria, como está a vida de vocês na área:
- financeira (esta é obvia) :-)
- conjugal
- familiar
- profissional
- social
- espiritual
- pessoal / saúde
Perguntas como estas, perguntas abertas, estimulam o cliente a falar acerca de como estão e a apontar (e isso acontece naturalmente na grande maioria dos casos) os eventuais problemas / desafios / dificuldades que estejam enfrentando nas mais diversas áreas que você se mostrar disposto a ouvi-lo(a).
Por isso é importante você se preparar para ampliar o seu repertório e não ficar restrito apenas a perguntar sobre a área financeira. Você deseja conhecer sobre o seu cliente e não apenas sobre o dinheiro do seu cliente.
Esta é a forma para você ampliar a percepção do seu valor em um mundo tão poluído e barulhento de gente, mídia, bancos, corretoras e tudo o mais que falam muito (e ao mesmo tempo nada...) sobre dinheiro.
Amplie o seu repertório. O cliente ampliará a visão dele acerca do seu valor.
2) Problema: Ajude o cliente a identificar com clareza qual é o problema que enfrenta.
Nós não criamos o problema. Nós ajudamos o cliente a identificar, a formalizar melhor o problema que já existe.
Caso o cliente diga que não há problema algum, eu e você sabemos que este é justamente o maior deles, o não reconhecimento de um desafio ou da oportunidade de avanço em alguma área da vida (por isso a etapa 1, a das perguntas sobre a vida, precisa ser ampla e não restrita apenas ao dinheiro)
Você pode até dar um preço para servir o cliente, mas o valor vem apenas quando você o ajuda a resolver um problema.
Isso cria uma narrativa de protagonismo na mente do cliente e o posiciona como um elemento importante desta narrativa, como um guia que, antes de propor o que deve ser feito para resolver o problema, ajudou o cliente a ter maior clareza acerca da jornada que estão prestes a iniciar.
E quando falamos em problemas eu lhe convido a enxergar 3 dimensões que existe em todos os problemas:
2.1) a dimensão externa
Nesta parte refiro-me ao problema "per se", ou seja, a forma como naturalmente o cliente vocaliza o problema para você. Exemplos:
- estou endividado
- não consigo conversar sobre dinheiro com meu cônjuge sem entramos em desavenças.
- não confio em quem me ajuda a tomar decisões financeiras
- tenho dúvidas se meus investimentos estão bem feitos.
- não consigo me planejar.
- não sei sequer por onde começar.
A dimensão externa de um problema é algo tangível, relativamente fácil de ser descrito e geralmente bastante abrangente. É algo relevante e que tem afastado o seu cliente de ser o herói da própria vida.
Ajudar o cliente a formalizar a dimensão externa de um problema é a parte mais fácil, mas você estaria amplamente enganado se achar que resolver o problema externo irá contribuir para o seu cliente reconhecer o seu valor.
Para isso você precisa se aprofundar mais. **Sempre** há algo a mais acontecendo quando o seu cliente (ou lead) manifesta um problema externo para você.
2.2) a dimensão interna
A dimensão interna de um problema é como a pessoa se sente (ou é "subtraída" da capacidade de sentir) a partir da dimensão externa do problema.
Seguindo a ordem de nossos exemplos:
A dimensão interna de um problema é fundamental para a construção de um valor junto ao cliente.
Se você não tem a coragem (é... It takes guts...) de investigar o problema interno que o seu lead/cliente enfrenta, você pode até conseguir resolver a divida dele ou melhorar os investimentos dela e... E pronto! Trabalho feito, obrigado planejador. Tchau!
Dificilmente você conseguirá construir um relacionamento mais íntimo que é o ingrediente necessário e imprescindível de uma relação de longo prazo e de valor com o cliente.
Repare na tabela acima e perceba que os exemplos que dei na coluna "dimensão interna" podem ser resumidos com apenas uma palavra: frustração.
Afirmo: o desejo interno que uma pessoa tem de resolver suas frustrações é um motivador muito mais poderoso do que o desejo delas de resolver um problema externo como uma dívida, um investimento mal feito ou um diálogo mal construído.
E você sabe que precisa do seu cliente motivado para fazer o que é preciso ser feito para que um planejamento financeiro funcione.
O seu cliente não está engajado? Procure a motivação na solução de uma frustração interna dele. Não apenas resolva o que ele disse que quer que seja resolvido.
2.3) a dimensão filosófica (ou existencial) de todo problema.
A dimensão filosófica de um problema é bem maior do que o problema e até maior do que a própria relação sua com o cliente.
A dimensão filosófica é sobre a pergunta "por quê?" Por que é importante que o seu cliente resolva o que ele precisa resolver?
E aqui há a convocação de um conceito simples, mas poderoso: porque o seu cliente (e eu, e você e mais todas as pessoas que conhecemos, consciente ou inconscientemente) busca ser a melhor versão que ele(a) pode se tornar.
Fomos criados para co-criarmos a nossa melhor versão ao longo de algumas poucas décadas que existimos na história e quando nos deparamos com isso (e sim, este pode e deve ser um dos seus papeis: guiar o cliente rumo ao protagonismo que existe na melhor versão do que ele pode se tornar) a relação com a vida se torna muito mais ampla, profunda e valiosa.
E a sua reflexão junto ao cliente tona-se menos sobre o preço que você cobra e mais sobre o valor que você representa.
Lembre-se: clareza acerca do problema (externo, interno e também filosófico) resulta no aumento na percepção de valor.
3) Solução: apresente uma possível solução.
Agora, e somente agora é a hora de você apresentar uma possível solução para o problema do seu cliente.
É a hora de mostrar como é que você cuida do que fora apresentado.
É o seu momento! E é o momento para você catalisar tudo que fora anteriormente dito pelo cliente e mostrar que você é sensível e atento ao problema que ele manifestou.
E este problema deve ser resolvido a partir da seguinte sequencia:
3.1) Converse amplamente e profundamente sobre os problemas internos:
Ocupe-se com o que o seu cliente sente antes de preocupar-se com o que ele pensa.
Vou repetir...
Ocupe-se com o que o seu cliente sente antes de preocupar-se com o que ele pensa.
Eu sei que pode parecer estranho (bem estranho...) no começo, mas procure, mesmo que paulatinamente, um espaço junto ao seu cliente para que tenham conversas mais maduras e profundas acerca de suas frustrações e desejos mais íntimos.
Escute-o não apenas para esperar o momento certo para falar, mas porque você realmente se importa com o que ele está dizendo e precisa conhece-lo melhor para poder instrui-lo de forma que faça sentido e que o motive (lembra da relação entre frustração e motivação?) a fazer o que precisa ser feito para resolver a situação.
Sem este diálogo mais amplo e profundo as suas orientações irão soar como regras e tarefas, algo que adultos geralmente não gostam de receber de um outro adulto.
Mas quando o diálogo precede a orientação, o "como fazer" ganha traços de conselho, de carinho e de atenção. Algo que nos conectamos com mais eficácia.
Traços práticos desta fase:
- Pergunte: como é que você se sente com esta (descreva a situação da mesma forma que o cliente a colocou para você)
- Ao resolvermos isso (ainda não precisa dizer como fará isso. Apenas apresente a "terra prometida" ao lead), como se sentirá? O que fará no primeiro dia que não tiver mais enfrentando esta situação?
3.2) Atue objetivamente no problema externo
Então você e seu lead/cliente tiveram um papo maduro sobre a dimensão interna do problema. Agora é a hora de mostrar como é que se faz, como é que se resolve.
Aqui você convoca para a mesa todo o seu conhecimento técnico, suas dicas poderosas e eventuais conexões que pode fazer para ajudar o cliente a solucionar o que ele precisa resolver.
Nunca negligencie esta parte pois se não o cliente terá a sensação de que está sendo "enrolado" por você.
O meu convite a diálogo maduros e profundos com a dimensão interna do problema do lead/cliente não substitui, tampouco diminui a relevância do fato de que há um problema para ser resolvido.
Esta parte é com você!
Entregue!
Traços práticos desta fase:
- O primeiro passo que faremos para resolver este problema é... (e comente brevemente qual será o primeiro passo. Não é necessário se aprofundar aqui. Dê apenas o primeiro passo)
- Uma das coisas que precisamos fazer para começar a resolver este problema é...
3.3) Visite constantemente o problema filosófico.
O problema resolvido aproxima o seu lead/cliente da melhor versão dele(a)? Claro que sim, mas a jornada rumo a resolução do problema, com a clareza da dimensão interior do problema contribuem muito mais para isso.
Afirmo que a jornada vale mais do que a linha de chegada e é importante que o cliente perceba que você estava lá e que o lead perceba que você poderá estar lá, ao lado dele(a) ao longo do caminho.
Traços práticos desta fase:
- Qual é a sua melhor versão? Pergunta simples e direta.
- O quão mais próximo você estará de sua melhor versão quando superarmos este problema? (Faça esta pergunta a partir de uma agenda positiva. Crie "momento" aqui! Não pergunte: o quão longe de sua versão estará caso não resolva... Não vá por este caminho!)
4) Transformação: certifique-se de que deixou claro a transformação que há para a vida do seu cliente "do outro lado" de um trabalho com você.
Assuma o risco de comprometer-se com a melhor versão do seu cliente.
Não se trata de fazer falsas promessas (como, por exemplo, rentabilidade... Se você seguir estes passos você estará longe, longe de uma conversa monetária sobre rentabilidade... Mesmo com clientes superavitário e que desejam ajuda com seus investimentos!) ou de construir castelos de areia.
A chave aqui é olhar no olho do seu lead e dizer que você sabe o que está do outro lado da jornada. Você é o guia que já esteve lá e que apresentará algo muito bacana ao lead.
Não negligencie esta parte.
Na LIFE temos uma imagem que mostrar a trajetória de transformação que desejamos engajar com o lead e eu compartilho com você aqui:
E além de mostrarmos a imagem, destacamos os sentimentos que emergem caso o cliente passe por todo o processo.
O que mais eu escuto nesta parte é a palavra paz!
5) Fee: Apresente o seu fee.
Traço prático desta fase:
- "E eu trabalho desta forma. Para construirmos tudo isso eu sou remunerado apenas e somente por você, me sento do mesmo lado da mesa que você e o valor mensal é de R$_______,__"
Não é sobre o preço que você cobra, mas sobre a jornada de valor que você ajuda o seu lead a sentir.
Preciso escrever mais sobre esta parte?
Acho que não.
Com carinho,
André Novaes
