Modelos de Negócio em Planejamento Financeiro

Existem apenas 3 modelos de negócio

"O modelo de negócio é aquele que acompanha o fluxo do dinheiro"

É com esta afirmativa que inicio um dos textos mais enfáticos e polêmico que já escrevi, mas me acompanhe até o final, pois o texto é uma abertura para um diálogo e uma reflexão continua, o que faz deste conteúdo algo muito mais relevante do que conseguirei expressar com palavras.

Existem apenas 3 modelos de negócios em serviços financeiros destinados às pessoas físicas:

1) Modelo Indireto: também conhecido como modelo transacional. O profissional é remunerado por uma comissão do produto vendido / distribuído ao cliente e/ou por um % sobre os ativos do cliente.

Este é o desenho do modelo indireto:

2) Modelo Híbrido: modelo no qual o profissional é remunerado pelo cliente, pela parte intelectual do trabalho e também pelas empresas distribuidoras de produtos financeiros de investimento e de seguros. Geralmente o valor cobrado do cliente é baixo para não representar uma "barreira de entrada" e o maior ganho vem da criação de uma carteira de clientes nas plataformas de distribuição, assim como no modelo indireto.

Desenho do modelo híbrido.

3) O Modelo Direto: o profissional é remunerado única e exclusivamente pelo cliente. Neste modelo, em hipótese alguma o profissional é remunerado de forma transacional, ou seja, através da venda de algum produto financeiro, tampouco é remunerado através de um % sobre os ativos dos clientes.

Desenho do modelo direto.

Em resumo: 

"O modelo de negócio é aquele que acompanha o fluxo do dinheiro"

Para simplificar:

Principais características de cada um dos modelos

As principais características do modelo indireto

• Cliente não paga pela inteligência do serviço e profissional não é remunerado pela inteligência entregue. Isso não significa que não exista capital intelectual neste modelo, apenas destaco que o mesmo não é remunerado diretamente pelo cliente.
• Há, necessariamente, a comercialização de um produto.
• Profissional é remunerado pela empresa “dona” do produto ou por uma empresa distribuidora.
• O serviço agregado (que pode ser um planejamento, ou uma série de reuniões, preenchimento de um infoclient, need analysis, etc) serve para justificar / validar a necessidade da compra de um produto.
• É um modelo *fundamentalmente transacional*, com elementos consultivos.

Exemplos de uso do modelo indireto:

• Venda de seguros através de uma venda consultiva
• Venda de fundos de investimentos (e planos de previdência privada) na qual a remuneração do profissional é um % da taxa de administração do fundo/plano.
• Venda de ações, na qual a remuneração do profissional é um % da corretagem gerada na compra/venda do ativo financeiro.
• Venda de títulos financeiros cuja remuneração do profissional seja um % do rebate contratado junto ao emissor ou custodiante.

As principais características do modelo híbrido

• Cliente paga pela inteligência, profissional é remunerado por isso, mas também envolve a indicação de produtos e remuneração ao profissional por isso.
• Há, provavelmente, a comercialização de um produto.
• Profissional é remunerado pela empresa “dona” do produto ou por uma empresa distribuidora do produto.
• O serviço agregado (que pode ser um planejamento, ou uma série de reuniões, infoclient, need analysis, etc) serve para justificar / validar a necessidade da compra de um produto.
• O valor pago pela inteligência / pelo serviço agregado é de valor baixo para reduzir a barreira de entrada do cliente, mas bom o suficiente para justificar o tempo do profissional na elaboração das recomendações de investimentos e/ou seguros.
• É um modelo fortemente transacional, com elementos consultivos.

Exemplos de uso do modelo híbrido:

• Empresas que tem uma área de planejamento financeiro pessoal e também uma operação como agente autônomo de investimento, distribuidora de ativos, corretora de seguros.
• Profissionais independentes que cobram pelo plano financeiro e também são remunerados pelos produtos adquiridos pelos seus clientes através de sua consultoria.

As principais características do modelo direto

• Cliente paga pela inteligência do profissional e profissional é remunerado por isso.
• Não há, em hipótese alguma, a comercialização de um produto.
• Profissional é remunerado diretamente pelo cliente ou através de uma empresa que atua como um ambiente operacional para o planejador.
• O planejamento / a inteligência / o serviço é a relação entre o cliente e o planejador.
• É um modelo unicamente consultivo, sem, necessariamente, envolver transações de produtos.
• É um modelo que, para encontrar viabilidade econômica, representa um potencial custo maior para o cliente, pelo menos inicialmente.

Exemplos de uso do modelo direto:

• Planejadores independentes e não conectados à nenhuma plataforma.
• Planejadores de uma empresa de PFP que recebe única e exclusivamente do cliente.

Análise comparativa dos 3 modelos

Vamos analisar os 3 modelos a partir de 2 lentes. A primeira delas, a lente da transparência, é amplamente usada no mercado financeiro. A segunda lente, a da clareza... Infelizmente ainda é pouco utilizada.

A transparência nos 3 modelos

• Indireto: há pouca transparência
• Híbrido: ela é mais existente
• Direto: ela é total.

• De um lado temos o cliente A. De outro temos o produto B.
• Produto B é o ideal para o cliente A, depois de uma cuidadosa e bem feita análise de perfil, de necessidades, etc.
• Produto B remunera 50% de comissão (número apenas hipotético) para o profissional.
• Cliente A compra o produto B. Profissional é remunerado em 50%.

• Revisão de planos.
• De um lado temos o mesmo cliente A. De outro temos o mesmo produto B.
• Produto B continua sendo o ideal para o cliente A, depois de uma cuidadosa e bem feita (re)análise de perfil, de necessidades, etc.
• Produto B agora remunera 5% (cindo %!) de comissão (10 vezes menos) para o profissional.
• Cliente A compra o produto B?
• Profissional continua apresentando o produto B para o cliente?

• Houve alguma mudança na característica do cliente A? Houve alguma mudança nas características do produto B (que não seja a comissão para o profissional)?
• Isso tudo é colocado de forma transparente para o cliente?
• Agora, a pergunta mais relevante para você, profissional: a empresa que lhe paga a comissão é 100% transparente sobre como será a sua comissão daqui a 3-5-10 anos?
• Esta é uma forma adequada de construir uma carreira no longo prazo?

• Indireto: não há clareza
• Híbrido: não há clareza (pois a ausência de clareza na parte indireta do modelo híbrido)
• Direto: ela é total.

A ausência da clareza nos modelos indiretos e híbridos

O efeito do AuM

• Cliente com R$ 100.000,00
• Profissional/empresa (chamarei de profissional apenas para facilitar a leitura do texto) cobra 1,50% sobre os ativos sob gestão.
• Cliente e profissional assinam o contrato.
• Cliente já paga R$ 1.500,00 para o profissional.
• Profissional gerencia os investimentos do cliente por 1 ano.
• Consegue uma remuneração de 11% no ano, 10% a mais do que o benchmark estipulado para a estratégia de investimento.
• 
  

Vantagens e desvantagens de cada um dos 3 modelos

Há um modelo melhor?