O conflito de interesses não é algo pessoal. É inerente ao modelo.

Aperte os cintos!

Está preparado? Este tema não é (apenas) polêmico. É mais do que isso!

O conflito de interesses está no centro dos serviços financeiros para pessoas físicas e abordarei o assunto de forma “politicamente clara”.

Muitos confundem o conflito de interesses (que chamarei, vez e outra, apenas de CI daqui para frente) como algo comportamental, algo que separa os “bons dos maus”, mas a questão comportamental pouco tem a ver com o CI. 

O conflito de interesses é inerente ao modelo de negócios e todo e qualquer modelo que não seja remunerado apenas, direta e exclusivamente pelo cliente tem conflito, inclusive o modelo AuM.

Então, para você avaliar se vale a pena continuar a ler, seguem alguns destaques deste texto:

- Conflito de interesses não é sobre você. É sobre o seu modelo.

- Não basta ser fiduciário para eliminar o conflito de interesses.

- Não basta fazer posts, videos, textos, etc. dizendo que suas atitudes estão 100% alinhadas com os interesses do cliente. É preciso rever o seu modelo de negócios.

- Ser remunerado apenas, direta e exclusivamente pelo cliente, porém através de um % sobre os ativos dele(a) (modelo AuM) não elimina o conflito de interesses.

- Há apenas 1 modelo que é isento do conflito de interesses.

- Ao atuar no modelo 100% isento do conflito de interesses você deixará muito dinheiro na mesa, mas depositará muito mais confiança na “cadeira” que está sentado o seu cliente.

E eu imagino que este último ponto deva ter chamado a sua atenção. Repito:

“Ao atuar no modelo 100% isento do conflito de interesses você deixará muito dinheiro na mesa, mas depositará muito mais confiança na “cadeira” que está sentado o seu cliente.”

Você está preparado para deixar dinheiro na mesa e ser realmente isento do conflito de interesses? 

Pense bem...

Não?! Pronto! O texto poderia acabar agora.

Este seu sentimento supera toda e qualquer combinação de palavras que um texto é capaz de expressar

Mas você continua por aqui. Vamos em frente!

Manufatura de Vendedores

Por décadas o mercado de serviços financeiros para pessoas físicas (corretor de seguros, corretor de valores mobiliários, gerentes de banco, agentes autônomos de investimento, consultor de investimento, etc.) perpetuou uma cultura de manufatura de vendedores. Grandes instituições (seguradoras, corretoras, bancos, gestoras) precisam de “força de campo” (gente na rua) para distribuir seus produtos e, para parecerem mais “alinhadas com os interesses dos clientes”, maquiam/transfiguram isso através da prestação de serviços (assessoria/consultoria)

A imagem abaixo representa, com agilidade e simplicidade gráfica, o parágrafo acima.

E o fato é que este modelo “se encaixou” por um bom tempo... Talvez seja mais preciso escrever que ainda se encaixa, mas nas últimas décadas (e com mais força nos últimos anos), o cliente tem se tornado cada vez mais bem informado acerca do funcionamento do mercado e de sua relação com o prestador de serviços.

Talvez o seu modelo mental fortemente arraigado em seu modelo de negócios não o permita concordar, como mecanismo de defesa mesmo, mas os clientes estão mais cuidadosos e receosos em confiar no discurso de que “a consulta é de graça e o remédio que eu vendo em minha farmácia é o melhor para você”.

Este texto tem o objetivo de lhe alertar acerca do que você já sabe, mas talvez ainda não tenha enfrentado... Prepare-se, a leitura que se segue é potencialmente indigesta.

Para entendermos o conflito de interesses é preciso entender quatro coisas:

1) O que é um modelo de negócio e o que determina suas características.

2) Existem apenas 3 modelos de negócio na prestação de serviços financeiros para pessoas físicas.

3) Todos os 3 modelos têm conflito de interesses.

4) Apenas 1 dos 3 modelos pode não ter o conflito de interesses.

O que é um modelo de negócio

Modelo de negócios é o design para a operação bem-sucedida de um negócio, identificando fontes de receita, base de clientes, produtos e detalhes de financiamento.

Não irei me aprofundar nesta definição, mas destaco 2 partes da definição acima: fontes de receita e detalhes de financiamento.

E a partir destas 2 características eu apresento as 5 características básicas de um modelo de negócio: (1) quem paga o (2) que, (3) para quem, (4) porque e (5) como.

O fluxo do dinheiro

No contexto de serviços financeiros para pessoas físicas, e em relação ao conflito de interesses, a característica principal à ser analisada é a (5): O fluxo de dinheiro.

É o fluxo de dinheiro que determina o modelo de negócio em serviços financeiros destinados à pessoas físicas.

Os 3 modelos de negócio em serviços financeiros

E a partir deste alinhamento de conceitos e características, apresento os 3 modelos de negócio que existem:

- Modelo indireto

- Modelo híbrido

- Modelo direto

Modelo Indireto

Também conhecido como modelo transacional. O profissional é remunerado por uma comissão do produto vendido / distribuído ao cliente e/ou por um % sobre os ativos do cliente.

Este é o desenho do modelo indireto:

As principais características do modelo indireto

- Cliente não paga pela inteligência do serviço e profissional não é remunerado pela inteligência entregue. Isso não significa que não exista capital intelectual neste modelo, apenas destaco que o mesmo não é remunerado diretamente pelo cliente.

- Há, necessariamente, a comercialização de um produto.

- Profissional é remunerado pela empresa “dona” do produto ou por uma empresa distribuidora.

- O serviço agregado (que pode ser um planejamento, ou uma série de reuniões, preenchimento de um infoclient, need analysis, etc.) serve para justificar / validar a necessidade da compra de um produto.

- É um modelo *fundamentalmente transacional*, com elementos consultivos.

Exemplos de uso do modelo indireto

- Venda de seguros através de uma venda consultiva.

Modelo Híbrido

As principais características do modelo híbrido

Exemplos de uso do modelo híbrido

Modelo Direto

As principais características do modelo direto

Exemplos de uso do modelo direto

Todos os 3 modelos tem conflito de interesse

O conflito no modelo indireto

O conflito no modelo híbrido

O conflito no modelo direto

O efeito AuM

Apenas 1 dos modelos pode não ter o conflito de interesses

K.I.S.S

Mas (realmente) não há conflito de interesses?