Por que é tão difícil vender?

Hoje é Sábado, dia 21 de Abril de 2018, cerca de 5:30 da tarde. Estou estudando algumas coisas, lendo algumas revistas e folheei um antigo livro que tenho, um livro do Dale Carnegie: "Como ganhar amigos e influenciar pessoas". Já li o livro todo, mas este é um daqueles clássicos que me perseguem sempre que tenho a vontade de fazer uma rápida consulta a um livro que me marcou. E na página que abri, instantes atrás, está escrito: "Por que é tão difícil vender?"... Hummm... Lembro que esta foi, para mim, uma parte relevante do livro. Um trecho que li, reli e que fiz algumas anotações e agora, de frente para ele mais uma vez, decidi reler e não ficar apenas nas novas anotações, mas escrever um pequeno texto e compartilhar com vocês.

O estilo de redação do Carnegie é direta e neste pequeno trecho do livro ele diz: 

"Milhares de profissionais que precisam vender estão cansados e desestimulados hoje em dia, mas por que? Porque estão quase sempre pensando APENAS no que querem. Eles não percebem que nem eu e nem você queremos comprar coisa alguma. Se quisermos, vamos até o local de venda e compramos. Simples assim! Mas tanto eu quanto você estamos ETERNAMENTE interessados em resolver os nossos problemas, e se este profissional é capaz de mostrar como o seu serviço ou produto é capaz de nos ajudar a resolver nossos problemas, eles não precisam nos vender, instantaneamente temos o DESEJO DE COMPRAR. E clientes apreciam o sentimento de estarem comprando e desgostam a sensação de estarem "sendo vendidos". 

O texto que leio está em Inglês, mas creio que esta seja uma boa tradução deste breve trecho do livro e alguns termos e partes do texto merecem especial destaque. 

Destaque 1: "... quase sempre pensando APENAS no que querem...": O que acham disso? O quanto eu ganho com este cliente? Será que ele será legal de atender? (ou seja, o quanto eu me divirto com isso?) Será que este cliente poderá me gerar outras oportunidades de negocio? Será que tomará muito do meu tempo? Será que me dará muito trabalho? 

... Pessoal, são questões importantes na macro-visão da construção de uma carteira de clientes e de um negocio (business) perene e maduro, mas será que muitas vezes não evidenciamos isso com demasiada acentuação? Ou ainda: Será que os clientes não percebem que a sua agenda é na verdade apenas a sua agenda?

Destaque 2: "...Eles não percebem que nem eu e nem você queremos comprar coisa alguma. Se quisermos, vamos até o local de venda e compramos. Simples assim!..." Isso é a mais pura verdade. Pelo menos é em minha agenda enquanto comprador e tenho plena certeza que é uma verdade na maioria de nosso mercado, mercado este composto por pessoas bem informadas, cultas e com um poder de discernimento e de decisão mais aprimorados do que a média. 

No nosso mercado as decisões sobre o que comprar estão quase sempre montadas. Muitos precisam de uma assistência pontual aqui ou ali, mas o convencimento de que precisam comprar acontece antes do local de  compra... Se compram este ou aquele, com estes ou aqueles atributos, pode ser alterado no momento de decisão, mas a compra em si é feita a partir de um conjunto de estímulos formados antes do momento de compra. Ao profissional de vendas reserva-se um papel diminuto na equação... É como se o papel deste profissional fosse mais o de não atrapalhar do que o de ajudar, ou vai me dizer que você já não sentiu-se desconfortável frente a um "vendedor" e decidiu sair do local de compra?

Destaque 3: "...Mas tanto eu quanto você estamos ETERNAMENTE interessados em resolver os nossos problemas..." Esta é a frase!! Vende mais quem "vende" menos e resolve mais o problema dos outros.  Quando eu leio isso eu penso: Uau!! Não há uma atividade no mundo na qual podemos exercitar esta verdade com tamanha precisão do que na nossa.

• De um casal que não consegue dialogar pois estão cegos com os seus desejos de auto-afirmação.
• De relacionamentos pais e filhos pois um não enxerga o papel do outro... E isso incluí os pais...
• De pessoas que não se preparam para o futuro e depois ficam reféns de seus arrependimentos (mesmo que silencioso, o arrependimento existe. Basta olhar no fundo dos olhos destas pessoas)
• De uma nação que envelhece sem se preparar para isso... Falo sobre grana, mas falo também sobre legado!
• De empresários que sempre querem mais e esquecem do melhor... Do melhor ano que perderam com seus filhos e que não mais volta... Do melhor primeiro amor que perderam pois "buscaram/acharam" o "primeiro milhão".
• De nós mesmos, pois todos precisamos de um legado que supere a nossa própria existência!