Hoje é Sábado, dia 21 de Abril de 2018, cerca de 5:30 da tarde. Estou estudando algumas coisas, lendo algumas revistas e folheei um antigo livro que tenho, um livro do Dale Carnegie: "Como ganhar amigos e influenciar pessoas". Já li o livro todo, mas este é um daqueles clássicos que me perseguem sempre que tenho a vontade de fazer uma rápida consulta a um livro que me marcou. E na página que abri, instantes atrás, está escrito: "Por que é tão difícil vender?"... Hummm... Lembro que esta foi, para mim, uma parte relevante do livro. Um trecho que li, reli e que fiz algumas anotações e agora, de frente para ele mais uma vez, decidi reler e não ficar apenas nas novas anotações, mas escrever um pequeno texto e compartilhar com vocês.
O estilo de redação do Carnegie é direta e neste pequeno trecho do livro ele diz:
"Milhares de profissionais que precisam vender estão cansados e desestimulados hoje em dia, mas por que? Porque estão quase sempre pensando APENAS no que querem. Eles não percebem que nem eu e nem você queremos comprar coisa alguma. Se quisermos, vamos até o local de venda e compramos. Simples assim! Mas tanto eu quanto você estamos ETERNAMENTE interessados em resolver os nossos problemas, e se este profissional é capaz de mostrar como o seu serviço ou produto é capaz de nos ajudar a resolver nossos problemas, eles não precisam nos vender, instantaneamente temos o DESEJO DE COMPRAR. E clientes apreciam o sentimento de estarem comprando e desgostam a sensação de estarem "sendo vendidos".
O texto que leio está em Inglês, mas creio que esta seja uma boa tradução deste breve trecho do livro e alguns termos e partes do texto merecem especial destaque.
Destaque 1: "... quase sempre pensando APENAS no que querem...": O que acham disso? O quanto eu ganho com este cliente? Será que ele será legal de atender? (ou seja, o quanto eu me divirto com isso?) Será que este cliente poderá me gerar outras oportunidades de negocio? Será que tomará muito do meu tempo? Será que me dará muito trabalho?
... Pessoal, são questões importantes na macro-visão da construção de uma carteira de clientes e de um negocio (business) perene e maduro, mas será que muitas vezes não evidenciamos isso com demasiada acentuação? Ou ainda: Será que os clientes não percebem que a sua agenda é na verdade apenas a sua agenda?
Destaque 2: "...Eles não percebem que nem eu e nem você queremos comprar coisa alguma. Se quisermos, vamos até o local de venda e compramos. Simples assim!..." Isso é a mais pura verdade. Pelo menos é em minha agenda enquanto comprador e tenho plena certeza que é uma verdade na maioria de nosso mercado, mercado este composto por pessoas bem informadas, cultas e com um poder de discernimento e de decisão mais aprimorados do que a média.
No nosso mercado as decisões sobre o que comprar estão quase sempre montadas. Muitos precisam de uma assistência pontual aqui ou ali, mas o convencimento de que precisam comprar acontece antes do local de compra... Se compram este ou aquele, com estes ou aqueles atributos, pode ser alterado no momento de decisão, mas a compra em si é feita a partir de um conjunto de estímulos formados antes do momento de compra. Ao profissional de vendas reserva-se um papel diminuto na equação... É como se o papel deste profissional fosse mais o de não atrapalhar do que o de ajudar, ou vai me dizer que você já não sentiu-se desconfortável frente a um "vendedor" e decidiu sair do local de compra?
Destaque 3: "...Mas tanto eu quanto você estamos ETERNAMENTE interessados em resolver os nossos problemas..." Esta é a frase!! Vende mais quem "vende" menos e resolve mais o problema dos outros. Quando eu leio isso eu penso: Uau!! Não há uma atividade no mundo na qual podemos exercitar esta verdade com tamanha precisão do que na nossa.
Ok, um arquiteto pode argumentar que a arquitetura resolve o problema do urbanismo e da moradia ao aliar sustentabilidade, arte e um senso de auto-estima para a sociedade a partir do ambiente em que “co-vivem”... Um engenheiro químico, pode dizer que os trocadores de calor que estão em quase todos os lugares permite a fabricação de quase todos os demais produtos que facilitam a nossa vida. Ou uma empresa de alimentos orgânicos pode dizer que resolve o problema da alimentação sem qualidade ao promover alimentos saudáveis com alta praticidade e acessibilidade. Concordo com todos eles, mas é inegável a nossa contribuição como solucionadores (problem solvers) de um problema que aflige todos nós: Pessoas não estão preparadas para viver com aquilo que tem! E derivar qualidade de vida com isso!
Resolvemos problemas:
Além de resolver todos estes pontos e outros, a pergunta que fica é: se não formos nós, quem mais será com a mesma transparência, clareza e honra de propósito? Somos OS solucionadores, somos ÚNICOS e precisamos ser os mais preparados.
SER! Isso é um privilégio e como todo privilégio, carrega consigo uma grande responsabilidade, mas eu não tenho dúvidas: Somos o grupo preparado para isso, basta crermos e agirmos para isso, sem sombras de foco em nosso caminho!
Destaque 4: "...e se este profissional é capaz de mostrar como o seu serviço ou produto é capaz de nos ajudar a resolver nossos problemas, eles não precisam nos vender, instantaneamente temos o DESEJO DE COMPRAR..." Temos que ser capazes de mostrar, ou seja, temos que ser capazes de apresentar o que fazemos para as pessoas, dai deve vir a força de nosso processo de prospecção, seja este no varejo 1-1 ou na organização de palestras, confecção de artigos e qualquer outro estímulo de comunicação que possamos criar. Como já disse: As pessoas não acordam com o desejo de contratar um planejador, mas sonham com aquilo que podemos entregar/realizar.
Agora, como mostrar este nosso valor?
A minha orientação é dada através de um termo em Inglês. Este diz: "We have to walk the talk", ou seja, precisamos fazer aquilo que pregamos. Uma outra maneira de colocar isso é: "Aquilo que fazemos deve falar tão alto que nem precisamos dizer aquilo que somos". Uma terceira maneira: as pessoas confiam e contratam alguém que SEJA um planejador financeiro e não que esteja um planejador financeiro...
...Você contrataria?
E o resultado disso? Qual é o resultado que você obtém ao mostrar que você resolve o problema do outro, com o foco no foco do outro a partir do que você é e que está intimamente ligado com aquilo que você faz?
O resultado é o instantâneo desejo de comprar! Sensibilizem-se com o poder da afirmação! O termo instantâneo não é colocado "a toa". É a mais pura e verdadeira tradução de um processo maduro de vendas (repare na palavra "processo"). As pessoas passam a comprar aquilo que você representa, aquilo que você é.
Isso é admiração.
Isso é legado!!!
E é instantâneo!!
Destaque 5: "... E clientes apreciam o sentimento de estarem comprando e desgostam a sensação de estarem "sendo vendidos.". Nem preciso comentar...
Queridos, espero que este texto os ajude a refletir. Este é o meu processo de continuo aprendizado. Quando me deparo com um texto que me chama a atenção, busco dedicar um tempo para pensar acerca do que leio e busco a adequação do texto ao meu momento de vida e busca por legado. Espero que gostem e que reflitam também.
"Milhares de profissionais que precisam vender estão cansados, desestimulados e cansados hoje em dia, mas por que? Porque estão quase sempre pensando APENAS no que querem. Eles não percebem que nem eu e nem você queremos comprar coisa alguma. Se quisermos, vamos até o local de venda e compramos. Simples assim! Mas tanto eu quanto você estamos ETERNAMENTE interessados em resolver os nossos problemas, e se este profissional é capaz de mostrar como o seu serviço ou produto é capaz de nos ajudar a resolver nossos problemas, eles não precisam nos vender, instantaneamente temos o DESEJO DE COMPRAR. E clientes apreciam o sentimento de estarem comprando e desgostam a sensação de estarem "sendo vendidos".
Abraços,
André Novaes, CFP®
