Todos temos conflito de interesses... Será?

Serviços financeiros para pessoas físicas e conflito de interesses. 

Uma combinação inevitável ou uma separação necessária?

Este texto é escrito a partir de alguns eventos no último Congresso da PLANEJAR em 2018, ocasião na qual algumas pessoas convidadas a estar no palco do evento declararam que o conflito de interesses existe em nossa atividade (e eu concordo com isso) e que é impossível não existir (discordo veementemente). Ainda, segundo o racional apresentado, o que importa é deixar tudo claro para o cliente.

Será que deixar claro resolve o problema do conflito de interesses? Será que deixar claro é o suficiente?

E a questão derradeira: será que existe algum modelo sem qualquer conflito de interesses?

Este é o (polêmico) assunto deste texto.

Antes, para que não haja ruído algum, uma palavra de reconhecimento a PLANEJAR pelo Congresso de 2018. Organizar algo com tamanha envergadura não é feito comum, ainda mais com uma equipe reconhecidamente enxuta, mas que compensa a baixa quantidade com a alta qualidade de entrega.

Estimo que em eventos futuros haja mais espaço para planejadores independentes e não apenas para palestrantes pagantes, mas sabemos que isso é do avanço e da maturidade da indústria como um todo.

E então chegamos a questão do conflito de interesses... Esta é uma das poucas questões no mundo financeiro que podem ser discutidas com o privilégio do ”preto no branco”. Ou há, ou não há. Não há “mais um menos” nesta agenda.

É existente, claro e notório à todos na indústria que há o conflito de interesses quando a remuneração é qualquer uma que não seja aquela originada apenas do bolso do cliente para o bolso do planejador financeiro de forma direta!

Antes de entrar no detalhe de cada conflito de interesses, proponho 3 imagens que explicam o fluxo do dinheiro quando há conflito de interesses e o fluxo de dinheiro quando este é inexistente.

O modelo do conflito de interesses:

Sempre que a remuneração ao profissional não for feita diretamente e exclusivamente pelo cliente há um conflito de interesses.

Exemplo geral:

• Momento 1: o produto financeiro-A remunera X% para o profissional que recomenda tal produto para referido cliente, depois de uma análise cuidadosa de suitability, depois do preenchimento de um infoclient, passando por todos os processos científicos (e outros nem tanto) de “know your client”. Neste momento, tudo indica que este é o produto ideal para a necessidade do cliente. Um “perfect match”.
• Momento 2: o dono do produto financeiro-A decide que a remuneração para o profissional será 0,1X% (ou seja, uma redução de 90% na remuneração do profissional, ganho que irá ou para o dono do produto (o mais provável) ou que será revertido para o cliente, tornado, portanto, o produto ainda mais atraente para o cliente). Teste de realidade: será que a motivação do profissional em recomendar o mesmíssimo produto financeiro-A, que ficou ainda melhor para o cliente, será a mesma?
• Momento 3: aparece na plataforma do profissional um produto que paga x% de remuneração.
• Momento 4: “Cliente, precisamos conversar sobre sua posição conosco...”

Este exemplo geral se aplica a grande maioria das relações transacionais que existem em nosso mercado. Podemos até atribuir à estas relações transacionais características e nomes consultivos ou de aconselhamento, mas todos sabemos que o que vale mesmo é a transação e cada um aqui deve construir a sua conclusão acerca de qual produto será mais atraente “para o cliente", um que paga X% ou um que paga 0,1X%...

Um modelo que busca se apresentar como um sem o conflito de interesses... Mas não consegue:

Aqueles que atuam neste modelo argumentam que o % sobre os ativos sob gestão (%AuM) são apenas uma forma de remunerar o profissional no modelo direto. Eu concordo com isso, mas isso não exime este modelo do conflito de interesses e por 2 motivos.

Deixa eu lhe mostrar cada um deles.

Primeiro motivo: O efeito do AuM

Este motivo traz para análise o real efeito da cobrança de um percentual sobre os ativos do cliente.

Situação:

Segundo motivo: O lock-in AuM

O único modelo sem conflito de interesses:

O argumento contra este modelo...

Há um modelo sem o conflito de interesses.