Amigo ou amiguinho? Fazer o que o cliente quer, ou (assumir o risco) de fazer o que eles precisam?

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Apresentação do caso:

  • Sueli, 46 anos, médica clínica geral, divorciada
  • Marina, 9 anos, filha de Sueli
  • Cliente há 2 anos
  • Renda atual: cerca de R$ 13K
  • Mandato inicial apontado para o trabalho: construção de uma casa


Descrição do caso:

Sueli vive atualmente com sua filha Marina, de 9 anos, e caminha na companhia de seu planejador há cerca de 2 anos. No início do trabalho, indicou como objetivo central a construção de uma casa (a casa na qual reside hoje é alugada), e naquela ocasião acumulava 3 cartas de consórcio que totalizavam um pagamento mensal em torno de R$ 5K. Apesar da intenção de adquirir o imóvel o quanto antes, não dispunha de recursos suficientes para lances robustos, de forma que a opção pelo financiamento parecia mais coerente.

Após a decisão pelo cancelamento do consórcio, no entanto, alguns problemas começaram a surgir. Ao solicitar simulações de financiamento imobiliário, foram identificadas pendências tributárias, o que inviabilizou a liberação do financiamento até que tais pendências sejam resolvidas. Além disso, alguns elementos relacionados ao projeto de vida de Sueli têm sido ponderados pelo planejador em relação à decisão de moradia.

Em uma decisão consciente e motivada pela intenção de dedicar mais tempo à filha, Sueli reduziu sua carga de trabalho ao abrir mão de um cargo público, o que implicou em uma redução de renda de R$ 17K para cerca de R$ 13K. No entanto, como médica, já começa a aumentar a intensidade de trabalho em plantões para conseguir honrar com a parcela prevista para o financiamento imobiliário, em um movimento claramente inconsistente com o objetivo de dispor de mais tempo com a filha.

Apesar da clara necessidade de ajustes e de uma visão mais ampla acerca dos impactos da decisão imobiliária sobre todas as demais esferas de seu projeto de vida, Sueli tenta impor celeridade ao processo de aquisição da casa, argumentando que sua grande motivação é permitir que sua filha Marina possa desfrutar de experiências que só podem ser experimentadas na infância.

O grande desafio que se configura neste estágio do planejamento de vida de Sueli é a construção de clareza e a gestão madura de expectativas em relação às implicações que emergem de uma decisão imobiliária que, apesar de aparentemente motivada pelo bem-estar da filha, pode configurar uma dinâmica orçamentária e patrimonial potencialmente insustentável e problemática.


O que abordaremos neste caso:

  • Como conduzir Sueli a boas decisões e ao entendimento de que a aquisição do imóvel não deve ser “acelerada”, quando ela parece nutrir o sentimento de que precisa fazer isso por Marina?
  • Como envolver Marina nas conversas e construir um ambiente no qual ela também possa expor seus sentimentos e compartilhar seus desejos? Como fazer isso sem ferir ou superar o princípio de autoridade de Sueli?
  • Como ajudar o cliente a descobrir as “crenças por trás das crenças” e conduzi-lo à verdadeira consciência de seu plano de vida?
  • De que forma um(a) planejador(a) que não tem filhos pode orientar, com maturidade, uma cliente em relação a questões e decisões que envolvem o exercício da maternidade? Como adquirir conhecimento e sabedoria para este tipo de conversa?
  • O que a criação dos filhos tem a ver com planejamento financeiro e planejamento de vida?
  • Como identificar as verdadeiras motivações e diferenciá-las de eventuais desculpas?
  • Como acolher e respeitar as vontades do cliente, sem deixar de conduzi-lo às melhores decisões?
  • Qual é o grande valor que podemos agregar à vida de nossos clientes, muito além da gestão orçamentária e da gestão de ativos?


Obs: apesar de se tratar de um caso real, todos os nomes aqui mencionados são fictícios para resguardar a identidade dos clientes.

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