Não estou convencido do plano do cliente... Como ajudá-los a planejar?

Veja este Caso

Apresentação do caso:

  • Fernando, 46 anos, profissional de marketing que trabalha com promoção e organização de grandes corridas de rua
  • Sabrina, 42 anos, advogada sócia de um grande escritório
  • Luiz, filho do casal, 10 anos
  • Clara, filha do casal, 8 anos
  • Clientes há 4 anos


Descrição do caso:

Sabrina é sócia de um grande escritório de advocacia e conta com uma dinâmica de recebimentos bastante “disfuncional”, com uma remuneração fixa que não é reajustada há 4 anos e que não cobre nem metade dos gastos mensais da família, e uma porção variável recebida a trimestralmente que comanda toda a perspectiva de ajuste do fluxo descasado entre recebimentos e pagamentos ao longo dos meses.

Com muito aprofundamento no orçamento da família e a partir de um esforço de organização da bonificação trimestral de Sabrina, o planejador conduziu a família em um importante processo de ajuste, o que permitiu também suportar o início do negócio de Fernando, cujo fluxo de recebimentos ainda é suficiente apenas para cobrir seus gastos pessoais, enquanto os recebimentos de Sabrina sustentam todo o restante do orçamento familiar, incluindo os investimentos mensais planejados. A partir do momento em que a dinâmica orçamentária e os planos de investimentos estavam bem equacionados, o planejador pôde se aprofundar ainda mais nas reflexões relativas ao Plano de Qualidade de Vida da família. Nesse contexto, surge um novo desafio.

Sabrina compartilhou sua insatisfação com as perspectivas no escritório do qual é sócia, e a intenção de realizar uma importante transição de carreira para atuar em regime CLT em outra empresa. Já recebeu um convite para assumir a gerência do departamento jurídico de um de seus clientes atuais, além de outras ofertas. No entanto, todas as possibilidades levantadas até agora implicariam em uma grande redução de renda em relação à média de recebimentos mensais atual, para um patamar insuficiente para sustentar o orçamento mensal da família.

Mesmo com possíveis ajustes na dinâmica orçamentária, tudo indica que, ao menos no momento inicial da transição de carreira de Sabrina, o orçamento familiar ficaria deficitário. A família dispõe de reservas e tem cumprido com os planos de investimento para aposentadoria e para a formação universitária dos filhos, mas não gostaria de usar estes recursos já “carimbados” para um outro fim. Mesmo apesar da evidente vontade de “apostar” em sua nova carreira, Sabrina externaliza o sentimento de que estaria agindo de forma egoísta ao financiar esta transição com uma reserva que, em suas próprias palavras, não é somente dela. Enquanto isso, outros planos envolvendo a troca de casa, viagens e outros sonhos da família encontram-se “travados”.

Está claro que, se levada adiante, a decisão profissional de Sabrina impactará de forma relevante a vida de toda a família, configurando um cenário de qualidade de vida bastante prejudicado a partir dessa possível mudança. O grande desafio a partir daqui passa a ser ajudar os clientes a enxergarem e compreenderem todas as possibilidades, cenários atuais e futuros, sem nunca perder de vista a melhor versão de cada um deles como profissionais, pais e, sobretudo, como família.


O que abordaremos neste caso:

  • Apesar de se tratar de uma decisão envolvendo a carreira de Sabrina, como envolver Fernando para que esta se torne uma agenda da família e, independentemente da decisão final, um capítulo co-criado por ambos?
  • Como ampliar a consciência de Sabrina acerca do seu papel em seu eixo profissional? De que forma um planejador pode orientar estas conversas para que elas se concentrem menos nas possibilidades que estão na mesa e mais na verdadeira melhor versão do cliente?
  • Como atuar como um guia do processo decisório do cliente sem carregar o peso de uma decisão que, no fim do dia, só pode ser tomada pelo cliente?


Obs: apesar de se tratar de um caso real, todos os nomes aqui mencionados são fictícios para resguardar a identidade dos clientes.

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