Perguntas que movem | Guiando o seu cliente para atitudes que transformam a vida financeira
Conhecimento é ter a resposta certa. Inteligência é fazer as perguntas corretas.
(Autor desconhecido)
Um belo dia perguntaram para um planejador experiente e amplamente respeitado em seu mercado: qual é o valor que você agrega na vida de seus clientes?
Depois de ponderar um pouco, com precisão e sabedoria, o planejador respondeu: eu valho mais pelas perguntas que eu faço do que pelas resposta que eu dou.
Muitos de nós teremos uma relação de 3-4 décadas com nossos clientes.
A capacidade de fazer perguntas que transportam o cliente para o futuro, desconectando-se do presente, é uma habilidade que todos precisamos desenvolver e praticar.
Criar o espaço e as condições para ter essas conversas é um aspecto vital para nos tornarmos conselheiros indispensáveis, ao mesmo tempo em que devemos permitir que o cliente, em última instância, guie seu próprio plano.
Temos o conhecimento técnico, mas os clientes são os únicos com maior percepção de suas próprias vidas.
Depois de alguns anos com os clientes, fazer perguntas se torna mais valioso do que dar respostas.
Nesta aula, aprenderemos:
