O VERDADEIRO PLANEJAMENTO FINANCEIRO PESSOAL

Fazer o que é certo, verdadeiro e nobre pode ser perigoso em um ambiente asfixiado pelo politicamente correto.

Temos noção disso, mas não iremos refutar da visão que defendemos a mais de 10 anos.

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Uma visão que é simples, mas que encontra em sua simplicidade um desafio enorme.

Iremos formar os planejadores que terão a nobre missão de desafiar o senso comum e mostrar aos céticos que é possível criar uma indústria forte e vigorosa a partir da relação cliente-planejador.

O verdadeiro planejamento financeiro é aquele que é remunerado apenas pelo cliente, pelo trabalho de planejamento e nada além disso.

Não envolve, em hipótese alguma, a comercialização de produtos de investimento ou de seguros e também não deve ser ancorado em um modelo de remuneração "investimento dependente".

O verdadeiro planejamento financeiro não é um modelo "híbrido", assim como não é algo que dependa dos investimentos do cliente para encontrar viabilidade econômica.

No verdadeiro planejamento financeiro os dois principais elementos da relação são o cliente e o planejador. Não é a empresa, não são os investimentos, não são termos pomposos como fiduciário e transparência.

A Academia de Planejadores tem a missão de recuperar e fortalecer o verdadeiro planejamento financeiro pessoal em nosso país, que de forma tão legítima e cordial tem aberto espaço para o desenvolvimento do amplo campo das finanças pessoais.

O nosso alvo é promover ensino transformador, inspirativo e cliente-centrado para o Planejador Financeiro Pessoal que busca a independência de produtos e de uma remuneração "investimento-dependente".

Este texto tem o propósito de lhe mostrar quem somos e principalmente como pensamos e enxergamos o nosso mercado.

Para isso estamos propondo 4 reformas que os serviços financeiros destinados às pessoas e famílias precisam. Esta reforma é organizada em 4 temas centrais:

  • da transparência à clareza.
  • da gestão do investimento à gestão de sonhos.
  • da herança ao legado.
  • do fiduciário à coragem

Fica o nosso convite para que você leia o texto completo e avalie como podemos contribuir para o seu crescimento profissional e pessoal.

1) DA TRANSPARÊNCIA À CLAREZA

O mercado financeiro se gaba do termo transparência. "Contanto que haja transparência para o cliente, está tudo certo" -- é o que o mercado prega.

O problema com esta tese é que ela parte da premissa que o cliente e o profissional possuem o mesmo nível de conhecimento acerca do que estão deliberando e podem, de forma equilibrada, equânime e exata, avaliar todas as características e prever todos as consequências do que estão "negociando".

Se isso fosse verdade, a transparência poderia fazer sentido, mas dai ela deveria atender pelo nome de clareza, e isso é algo que falta (e muito!) na indústria dos serviços financeiros.

Quanto você diz que será remunerado em X% ou em X Reais por aquilo que o cliente compra, isso até pode ser transparente, mas não necessariamente é claro.

A clareza reside quando o cliente é capaz de avaliar e quantificar exatamente o quanto aquilo custa para ele.

2 exemplos da presença de transparência, mas da ausência de clareza que resultam em prejuízos ao cliente:

Exemplo 1) o efeito da compra e venda de ativos e a corretagem paga

Trecho extraído do livro "A lógica do mercado de ações" de John R. Nofsinger.

“Dois economistas, Brad Barber e Terrance Odena, estudaram o comportamento nas operações financeiras de quase 38 mil famílias através de uma grande corretora de valores, entre 1991 e 1997. Analisaram o nível de transações nas contas de corretagem pertencentes a homens e mulheres, solteiros e casados...

... Primeiro, Barber e Odean determinaram o nível de transação...

Uma medida comum para esse nível de transação é chamada de turnover ou rotatividade, que é a porcentagem das ações do portfólio que sofreram mudanças durante o ano. Por exemplo, uma rotatividade de 50% durante o ano é equivalente a um investidor que vende metade das ações de um portfólio durante aquele ano e compra novas ações. De modo semelhante, uma rotatividade de 200% equivale a um investidor que, no período de um ano, vende todas as ações do portfólio para comprar outras; depois vende todas novamente, para comprar um terceiro lote.

O estudo mostra que homens solteiros são os que mais operações realizam. Como se vê na Figura 2.1, os solteiros fazem transações em um nível de 85% de rotatividade anual. Isso se equipara a uma rotatividade anual de 73% para os casados. Mulheres casadas e solteira transacionam somente o equivalente a 53% e 51% de rotatividade anual, respectivamente. Isso é perfeitamente coerente com o excesso de confiança, ou seja, os investidores são mais excessivamente confiantes do que as investidoras, o que os leva a níveis mais altos de transações.

Por outro lado, é possível que os homens não tenham tanto excesso de confiança, mas que sejam, sim, mais bem informados. Quem realmente tem melhores informações e opera baseado nelas provavelmente terá retornos mais altos.

Em geral, os investidores superconfiantes negociam mais, mas será que alta rotatividade e maior número de transações são, necessariamente, práticas ruins? Barber e Odean também investigaram a questão. Em uma amostragem de 78 ml contas familiares, no período de 1991 a 1996, eles estudaram a relação entre a rotatividade e o retorno sobre o portfólio. Considerando-se um investidor que recebe informações precisas e é altamente capaz de interpretá-las, sua alta frequência de transações deve resultar em retornos mais altos graças a seu talento pessoal e à qualidade de informações. Na verdade, esses retornos precisam ser suficientemente elevados de modo a superar uma simples estratégia de buy-and-hold (compra e manutenção dos títulos) e, ao mesmo tempo, cobrir os custos da transação. Por outro lado, se o investido não tiver um talento superior e estiver passando por uma fase de excessiva confiança, a alta frequência de transações não trará retornos substanciais a ponto de superar a estratégia de buy-and-hold e cobrir os custos.

Primeiro, Barber e Odean determinaram o nível de transação dos investidores em suas amostras e os classificaram em cinco grupos. No grupo 1, colocaram os primeiros 20% que tinham a menor taxa de rotatividade. Em média, esse grupo apresentou uma taxa de rotatividade de 2,4% a.a. Os 20% de investidores com a segunda menor taxa de rotatividade foram colocados no grupo 2. Esse processo continuou até que os investidores com a mais alta taxa de rotatividade foram colocados no quinto e último grupo, o qual apresentou taxa de rotatividade de mais de 250% ao ano.

A Figura 2.2 mostra o retorno anual médio para cada um dos cinco grupos. Percebe-se que todos ganharam os mesmos 18,7% de retorno bruto, ao ano. Portanto, os investidores de alta rotatividade não tiveram retornos mais altos por seu esforço adicional. Contudo, paga-se corretagem pela compra e venda de ações, esta tem um efeito maior nos investidores que negociam de forma mais ativa, como ilustra a figura. Os retornos líquidos, isto é, após os custos de corretagem, são muito mais altos para o grupo de investidores de alta rotatividade. O retorno líquido para o grupo de rotatividade mais baixa é, em média, 18,05% ao ano, contra 11,4% para o grupo mais ativo.

A diferença líquida de 7% ao ano entre os grupos de rotatividade mais alta e mais baixa é bastante significativa. Por exemplo, se os investidores do grupo de menor rotatividade investem US$ 10 mil durante cinco anos, a 18,5% a.a., terão US$ 23,366. Se os do grupo de rotatividade mais alta investirem a mesma quantia a 11,4% ao ano, ganharão apenas US$ 17.156, uma diferença de mais de US$ 5mil. As operações baseadas em confiança excessiva são um perigo quando se trata de acumular riqueza.

Os altos custos de corretagem não são os únicos problemas causados pelo excesso de negociação. Observou-se que a confiança em demasia leva a uma rotatividade muito intensa, bem como à compra de ações erradas. Barber e Odean limitaram sua análise a uma amostragem de contas de corretagem que tinham liquidações totais de uma ação, seguidas pela compra de outra ação diferente, em menos de três semanas. Depois, acompanharam o desempenho das vendidas e compradas durante quatro meses e, depois, durante, um ano. Queriam determinar se vender a ação A e comprar a B, via de regra, era uma boa decisão. Aparentemente, não era. As ações vendidas renderam 2,6% durante os quatro meses seguintes, ao passo que as substitutas só renderam 0,11%. No prazo de um ano, as ações vendidas superaram em 5,8% as compradas. O excesso de confiança não apenas leva a se transacionar em demasia e a “torrar” o dinheiro em corretagem, mas pode também fazer com que se venda uma ação com bom rendimento para comprar uma pior.”

Exemplo 2) O efeito do AuM

O segundo exemplo traz para análise o real efeito da cobrança de um percentual sobre os ativos do cliente, o modelo chamado de AuM (Assets under Management)

Situação:

Cliente com R$ 100.000,00

Profissional/empresa (chamarei de profissional apenas para facilitar a leitura do texto) cobra 1,50% sobre os ativos sob gestão.

Cliente e profissional assinam o contrato.

Cliente já paga R$ 1.500,00 para o profissional.

Profissional gerencia os investimentos do cliente por 1 ano.

Consegue uma remuneração de 11% no ano, 10% a mais do que o benchmark estipulado para a estratégia de investimento.

Ativos do cliente:

98.500 x 1,11 = 109.335

Se cliente tivesse deixado o dinheiro dele no benchmark, ele teria:

100.000 x 1,10 = 110.000, ou seja, 665 a mais ou 0,61% a mais...

Ou seja, assumindo um risco menor, pois estamos falando em aderência ao benchmark, o cliente teria uma rentabilidade de cerca de 0,61% a mais no ano.

E como isso fica depois de 40 anos? E partindo o pressuposto de que o profissional sempre conseguiu superar o benchmark (algo absolutamente improvável) em pelo menos 10% todos os anos:

Em resumo, as diferenças ao final de 10, 20, 30 e 40 anos:

Quarenta anos depois, o cliente tem cerca de R$ 974.000 a menos do que se ele simplesmente tivesse seguido o mercado...

Dizer que cobra 1,50% ao ano é transparência.
Mostrar esta conta para o cliente é clareza.
E é isso que defendemos aqui na Academia de Planejadores.

2) DA GESTÃO DE INVESTIMENTOS
À GESTÃO DE SONHOS

O que está no centro da vida dos clientes que cuidamos? Será que é apenas o dinheiro? Será que são apenas números e resultados de performance?

Se pudéssemos perguntar aos nossos clientes, ao final da vida, o que realmente valeu a pena, ou então, o que gostariam de ter feito, imagino que as respostas estariam mais aderentes aos sonhos que viveram (ou que gostariam de ter vivido) do que a quantidade de dinheiro que estão deixando neste mundo.

Sabemos! Todos gostamos de falar e de escreve sobre isso.

O marketing de grandes instituições inclusive faz uso intenso dos sonhos e da temática qualidade de vida em suas comunicações.

A questão que fica é: então por que não somos remunerados por isso? Ainda: por que não nos ensinam isso? Por que não nos ensinam, como planejadores, a motivar e desafiar nossos clientes rumo aos sonhos que podem ser vividos, rumo a melhor versão do que podem ser?

Vejamos o currículo das certificações em nossa indústria. Nenhuma delas, absolutamente nenhuma, sequer "flerta" com esta questão.

E isso não é bom!

Se há algo que gera valor na vida de um cliente e que é sinônimo da clareza no valor que um planejador financeiro profissional agrega na vida de um cliente é justamente o que chamamos, aqui na Academia de Planejadores, de gestão de sonhos.

Uma pesquisa organizada por Michael Kitces, um dos mais renomados pensadores do Financial Planning nos EUA mostra como um planejador consegue agregar valor para seus clientes. Abaixo uma tradução da tabela que também pode ser encontrada aqui (no formato original, em Inglês)

Pontos de destaque:

Na parte de investimentos: o que mais agrega valor é o que no texto original é chamado de "Behavior Gap". Eu tive a oportunidade de estar com o Michael Kitces nos EUA quando ele me convidou para palestrar na conferência da XYPN (XY Planning Network) em 2017. Behavior Gap significa a "lacuna de comportamento" que há entre o que é um bom e um mal comportamento na hora de cuidar do dinheiro e gerir investimentos.

O melhor comportamento é o investimento frequente, ou seja, aquele que é feito todos os meses, como uma forma de pagamento que o cliente "se faz" todos os meses.

Por isso que também acreditamos no planejamento financeiro e não apenas no plano financeiro.

Acreditamos na continua relação com o cliente (e te ensinamos como conquistar isso!) e não apenas na elaboração de um plano pontual a partir de uma série de perguntas que, mesmo que bem estruturadas, não conseguem compreender toda a dinâmica da vida de ninguém.

O planejamento financeiro pessoal deve ser levado mais a sério e não deve ser reduzido para uma série de perguntas e respostas que resultam na elaboração de uma política de investimentos.

Como você pode ver na tabela acima, isso gera pouco valor ao cliente. O valor está na Continua Orientação e Apoio na Construção de Hábitos (curiosamente, a palavra C.O.A.C.H.) e isso apenas é conquistado quando você se posiciona como um guia na narrativa de vida do cliente, conhecendo-a ao longo de um relacionamento alongado e sem nenhum tipo de viés (ou interesse) que não apenas a melhor versão do cliente (é por isso que você precisa ser remunerado apenas pelo cliente, mensalmente, e por um período longo - como o mercado não percebe isso?).

Aqui na Academia de Planejadores traduzimos esta questão do Behavior Gap através de uma frase que gostamos de ensinar nossos alunos a desenvolver com seus clientes:

"Mais vale o investidor que você é do que o investimento que você faz"

Enquanto o mercado continuar se posicionando como heróis dos investimentos, esta lacuna de comportamento não será reduzida. Não é isso que o cliente precisa. O que ele precisa não é mais performance, é melhor comportamento financeiro puro e simples.

Quem tem lhe auxiliado com isso? Como engajar o cliente em uma jornada de mudança de hábitos? Não adianta apenas dizer à ele o que fazer. É preciso inspira-lo com os motivos reais do porque ele deve fazer isso.

E isso tem a ver com os sonhos dele, com suas aspirações e ambições. Isso não é detectado em 2,3, 6 reuniões. É algo mais orgânico do que processual. É mais planejamento (filme) do que plano (foto).

Reconhecemos isso e nos últimos 10 anos temos aprendido com milhares de famílias como fazer isso no contexto brasileiro.

Será um privilégio compartilhar com você o que temos aprendido na ampla e bela arena do comportamento financeiro humano. Um aprendizado prático, real e de resultados consolidados para seus clientes e para sua carreira.

Um outro destaque está na parte final da tabela, onde se lê "Benefícios Comportamentais". E aqui eu gostaria de destacar o item "Coach financeiro para implementação".

E sobre isso temos 2 coisas para destacar:

Primeiro: o cliente pode (e deve!) aprender a implementar sozinho. Acreditar que ele não consegue implementar, e por isso criar uma solução (remunerada = agente autônomo e investimentos) para ajuda-lo na implementação é um equivoco e um reducionismo do cliente e, principalmente do planejador.

A solução ao reducionismo:
o protagonismo do cliente e o planejador como guia.

O papel o cliente é ser o protagonista de sua narrativa de vida. Este papel não cabe ao planejador. Ao planejador é reservado o papel de guia nesta narrativa.

Alguém que busca uma carreira longeva e bem remunerada como planejador deve entregar resultados para o cliente e atuar em um modelo de negócio que valorize esta longevidade com um modelo de remuneração recorrente e baseado neste valor (entrega!) agregado ao cliente.

Clientes que aprendem a assumir o protagonismo em suas vidas financeiras atestam perceber um resultado direto da atuação do planejador.

É um desejo nobre aprender a cuidar de si mesmo e das coisas que são importantes. É um papel tão nobre quanto ser o guia do cliente neste processo.

3) DA HERANÇA AO LEGADO.

O planejamento financeiro pessoal em sua agenda técnica contempla também questões sucessórias, o chamado (e muitas vezes temido) planejamento sucessório. Esta é uma parte importante de nosso trabalho, algo que ocupa a agenda de nossos clientes e mais uma arena na qual agregamos valor. Não obstante, uma área que também precisa ser reformada.

A discussão sucessória também é centrada em questões financeiras e estruturas legais e/ou financeiras para que nossos clientes deixem uma quantia de dinheiro maior para seus herdeiros. Absolutamente nada de errado com isso, mas creio que nós, planejadores, temos a responsabilidade de ampliar esta agenda com ferramentas que nenhum outro profissional possui, que é justamente a confiança que nos é depositada neste tema e a abertura que existe para entregarmos uma perspectiva renovada frente a temas corriqueiros.

É com isso em mente que lhe convido a refletir:

- além de dinheiro e de uma estrutura eficiente quando a sucessão, o que mais o seu cliente deixará para os que ficam?

- como o seu cliente gostaria de ser lembrado quando seus olhos se fecharem para a história?

- como o seu cliente tem vivido, tem usado os seus recursos para que isso seja uma realidade e não apenas um desejo em sua vida?

- quantas vezes conversou com seu cliente sobre o legado que ele deixa e não somente a herança que ele planeja deixar?

Estas conversas demandam uma coragem para assumirmos o risco de sermos os guias que nossos clientes precisam e não apenas o planejador que nos pagam para sermos.

E a questão do legado fica ainda mais interessante quando percebemos que a construção do que é duradouro, os valores, passa, muitas vezes, pelo uso dos nossos recursos e não apenas pelo acúmulo dos mesmos.

Legado tem a ver com as experiências que nossos clientes vivem com seus filhos e amados. Tem a ver com a demonstração genuína de maturidade que emerge do planejamento de doações e apoio aos mais necessitados.

Se nós planejadores, aceitássemos o desafio de ajudar nossos clientes a criar um planejamento de doações que não interferisse em suas finanças e objetivos de vida, poderíamos ser uma classe de profissionais profundamente responsável por melhorar a qualidade de vida de muitos. Imaginem quantos projetos sérios poderiam ser melhor financiados com o nosso envolvimento direto e intencional junto aos nossos clientes para que parte de seus recursos sejam destinados à estes esforços?

Apenas imagine a diferença que faríamos, em conjunto, com nossos clientes...

Imagine o legado que podemos deixar...

Eu imagino! E trata-se de um legado menos centrado em si mesmo e mais orientado ao outro.

4) DO FIDUCIÁRIO À CORAGEM

Esta é a mais importante reforma que os serviços financeiros precisam. Sem ela, nenhuma das 3 acima será possível.

O termo fiduciário sempre me intrigou, e por 2 motivos.

Motivo 1: será que os clientes sabem realmente o que significa ser fiduciário?

Motivo 2: isso não deveria ser a pedra fundamental, o padrão em nossa atividade? Claro que sim! Mas então, porque nos "gabamos" tanto do que deveria ser a nossa premissa básica?

Você sabe o que significa o termo fiduciário?

Fiduciário é qualquer coisa cujo valor depende somente da confiança à ele dispensada.

Confiança é a combinação de caráter e competência.

Em termos práticos, em nosso contexto: competência é você entregar o que promete. Caráter é o cliente acreditar no que você entrega.

Um exemplo prático: qual planejador você escolheria para cuidar da vida financeira de seus pais?

Opção A: Um planejador que diz a verdade, que é irrepreensível, mas não faz ideia do que fala e faz.

Opção B: Um planejador que é um gênio no que faz, mas que constantemente omite ou mente acerca do que o cliente precisa.

Um outro desafio para você refletir: Se um cliente seu, antes de decidir lhe contratar dissesse: "Planejador, o principal critério que me fará decidir trabalhar com você é passar um dia inteiro com você.". Pergunta: o quê ele testemunharia?

Isso é algo que valorizamos aqui na Academia de Planejadores. O nosso objetivo primordial é lhe ajudar a ser um profissional melhor, mas nunca deixando de observar as reflexões imediatas e intensas que você em sua melhor versão trarão para sua vida pessoal e familiar.

Como é que você constrói confiança no contexto da competência e caráter: com coragem!

  • Coragem para avaliar a sua própria vida e resgatar as escolhas e renúncias que um verdadeiro planejamento financeiro impõe sobre ela.
  • Coragem para se desenvolver constantemente e se apresentar ao cliente como uma competente fonte de conhecimento, orientação e aconselhamento.
  • Coragem para mostra para o cliente, com absoluta clareza, o quanto custa a sua plena transparência.
  • Coragem para falar a verdade, mesmo que isso coloque em risco o relacionamento com o cliente.

Fazer o que é certo, verdadeiro e nobre pode ser perigoso em um ambiente asfixiado pelo conflito de interesses.

Temos noção disso, mas não iremos refutar da visão que defendemos a mais de 10 anos.

Uma visão que é simples, mas que encontra em sua simplicidade um desafio enorme.

Iremos formar os planejadores que terão a nobre missão de desafiar o senso comum e mostrar aos céticos que é possível criar uma indústria forte e vigorosa a partir da relação cliente-planejador.

Seja muito bem-vindo à Academia de Planejadores.

André Novaes, CFP®