Recentemente me encontrei com um amigo, um homem mais experiente do que eu, celebrando seus 60 e tantos anos, mais de 35 dedicados ao mercado financeiro.

Este amigo sempre foi um gestor de dinheiro. Alguém que logrou considerável sucesso e que hoje consegue destinar seu tempo para curtir uma linda casa que construiu em um condomínio belíssimo em Itu, estado de São Paulo.

Havia 10 anos desde o nosso último encontro e eu pude recebê-lo em meu escritório por cerca de 3 horas para fazer bom uso de seus conselhos em alguns contextos que enfrento como CEO da LifeFP™.

Conversamos sobre o momento de vida de cada um, desfrutei de seus conselhos e logo pude fazer algo que considero relevante fazer quando estou na companhia de alguém mais experiente: calar-me e ouvir suas histórias.

Sempre usei desta prática, mas desde que fiz 40 anos, vesti-me da coragem de aprofundar-me nas histórias e fazer perguntas que levassem estes relatos para o caminho da intimidade e das "histórias por trás da história".

Com este amigo, minha coragem e indagação direcionou a conversa a um conceito conhecido no mercado financeiro: a medida do “alpha”. Não é de se estranhar, vide os mais de 35 anos deste meu amigo dedicados à gestão de dinheiro.

O Velho Alpha (em uma definição que me surpreendeu)

Este meu amigo me diz: "alpha é a medida que mostra o quanto de dinheiro eu tirei dos outros e o quanto de dinheiro os outros tiraram de mim."

Ao ver minha expressão de espanto e semblante de não entendimento, ele me ajuda: "Sabemos que alpha é uma medida de que um ativo ou uma carteira de ativos gerou um retorno maior do que a expectativa direta de rendimento prevista para ele."

Definição com a qual rapidamente concordei...

"Então - emendou meu amigo - Se é um retorno maior, em uma mesmíssima classe de ativos, quando alguém ganha, ou seja, gera alpha, simetricamente alguém ou vários "alguns" estão perdendo..."

Sim, e na soma, estamos no mercado, por isso é que alguns consideram o alpha um "jogo de soma zero" - completei.

"Isso mesmo, a soma é zero, mas com perdedores e vencedores, por isso é uma medida que mostra o quanto de dinheiro eu tirei dos outros e o quanto de dinheiro os outros tiraram de mim."

Ao me ver concordando com o mover de minha cabeça, ele conclui: "E eu creio que em minha carreira eu tenha mais tirado dos outros do que tive sacado de mim. E quanto a você, como está o seu alpha?"

Nunca ninguém havia me perguntado isso e eu nunca sequer havia dado bola para isso, uma vez que não sou um gestor de dinheiro, tampouco, como um verdadeiro planejador financeiro pessoal, trabalho com dinheiro.

Já escrevi em outros textos e contextos e reforço aqui: Um verdadeiro planejador financeiro não trabalha com dinheiro. Trabalha com pessoas através do dinheiro.

... Mas confesso que a pergunta de meu amigo me provocou, até porque sei que ele sabe exatamente o que faço e sei que ele não estava se referindo ao mesmo alpha dele, mas a um novo alpha, ou pelo menos foi o que senti... uma positiva provocação para uma reflexão acerca de um novo alpha.

Eu respondi: “Eu acredito que meus clientes estão melhor comigo do que estariam se estivessem sem a minha companhia. E este é o meu alpha.”

"Como você o mede?" - Meu amigo pergunta.

"De 3 maneiras"- respondi.

"Três?! Uau, quais são?"

O Novo Alpha

Antes de eu mostrar as 3 maneiras como meço este alpha, me acompanhe nos próximos parágrafos para explorarmos juntos este "novo alpha".

Como vimos acima, o velho alpha é uma medida de vencedores e perdedores, o que, invariavelmente, faz com que este conceito seja finito e reducionista.

O novo alpha, que é uma medida de como um cliente está com ou sem a nossa companhia, não é mais sobre quem ganha ou quem perde, mas sim sobre a melhor ou a pior versão do cliente e também sobre a nossa melhor e pior versão como planejadores.

Esta nova definição de alpha é amplamente mais relevante para um planejador vida-centrado e, reconheço, menos importante para um profissional dinheiro-orientado, definição esta que se aplica, ainda, a mais de 90% dos planejadores no Brasil (e talvez no mundo!).

Então, se você é ou deseja tornar-se um planejador vida-centrado, mantenha-se firme neste texto pois escreverei sobre nuanças e contornos práticos com a responsabilidade de lhe mostrar algumas potenciais mudanças radicais que precisará implementar em sua vida e carreira.

Este novo alpha trás algumas implicações diretas para nós, planejadores. Destaco algumas aqui:

Implicação 1) Correlação direta entre melhores versões

A melhor versão de um cliente é diretamente correlacionada à melhor versão de um(a) planejador(a).

Isso significa que precisamos estar atentos a como estamos emocionalmente, financeiramente, fisicamente e espiritualmente para podermos guiar nossos clientes rumo à melhor versão deles.

Há uma responsabilidade sobre a nossa responsabilidade! 

Isso não significa que precisamos parecer ser o que não somos, tampouco significa que somos profissionais imaculados, não falhos e o estandarte da perfeição.

Mas também não significa que não precisamos ter a maturidade para olharmos para nossa vida e nos cuidarmos emocionalmente, fisicamente, espiritualmente e, também, financeiramente.

Temo nos tornarmos uma profissão que não se valoriza, de fato! 

Temo nos tornarmos os médicos que não vão ao médico, ou os dentistas que nunca se assentaram em uma cadeira odontológica, para ficar em apenas 2 exemplos.

Eu conheço poucos planejadores que possuem alguém que os orienta de maneira síncrona, individual, íntima e abrangente.

Eu mesmo, por alguns anos, me vi "fora do meu mercado", e hoje, na companhia de um mentor, atesto o valor que isso tem e como alavanquei minha carreira e meu impacto na vida dos meus clientes quando passei a ter alguém que olha por mim e me orienta.

O novo alpha é sobre o cliente estar melhor com você do que ele poderia estar sem a sua companhia. Não é "o você de 2019-2020" que o cliente quer com ele em 2021, 2022, 2025, 2030, 2040.

O seu cliente precisa de você em sua melhor versão (um diferente você) para que ele alcance a melhor versão dele.

Reconheça esta responsabilidade e comece a "ganhar alpha" para você e seu cliente.

Implicação 2) Você deixará dinheiro na mesa

Esta parte deste texto demandará sua maturidade emocional para ser bem compreendida e não mal interpretada.

A necessidade e relevância do novo alpha surge a partir do entendimento matemático do velho alpha.

Se o velho alpha é sobre ora tirar dinheiro dos outros, ora ter dinheiro tirado de você (ou do seu cliente), uma reflexão impactante emerge: você deseja fazer parte deste jogo?

Este é o jogo jogado por gestores de dinheiro, não por verdadeiros planejadores financeiros e eu sei que você concorda com isso..., mas também sei, através de inúmeras conversas que tenho tido com colegas, gente com as mesmas dúvidas e fraquezas que eu e você temos, que rapidamente dois sentimentos emergem:

Sentimento 1: mas se eu não cuido dos investimentos do meu cliente, deixarei tanto dinheiro na mesa...

Sentimento 2: mas será que dá para ser bem remunerado apenas pela atuação como planejador do cliente, sem me envolver com a parte de investimentos?

Este sentimento 2 é mais fácil de responder. Afirmo que sim!

É totalmente possível ser bem remunerado apenas pela atuação como planejador.

É o que tenho feito nos últimos 15 anos e o que diversos colegas na LifeFP™ têm realizado há 12 anos. Não é trivial, mas é plenamente possível.

Caso você deseje saber mais sobre isso, recomendo ler este texto: como ter os seus 5 primeiros clientes como um verdadeiro planejador financeiro pessoal.

É no sentimento 1 que desejo investir mais tempo com você, uma vez que este sentimento é correto! Você deixará dinheiro na mesa... e o que pode parecer um agravante: ainda precisará "investir dinheiro na cadeira" (implicação de número 3, logo mais adiante).

Deixar dinheiro na mesa

Investimento faz parte do planejamento.

Investimento faz parte do leque de conhecimentos de um planejador.

Investimento faz parte da vida do cliente.

Mas investimento não precisa fazer parte da remuneração de um planejador.

Pode fazer parte? É claro que pode, mas eu escrevi que não precisa fazer parte e eu fielmente creio que não deva fazer parte.

1) A percepção do cliente

2) O conflito de interesse

3) A visão longa de construção de uma carreira

Implicação 3) Investir dinheiro na cadeira

4 motivos para investir dinheiro em quem está na cadeira (você):

1) Clientes querem mais de você.

2) Clientes querem menos.

3) Clientes desejam clareza.

4) Clientes anseiam por progresso.

Uma imagem vale por todas as palavras anteriores

Para refletir e praticar

O NOVO ALPHA: um conceito em construção.