Estas 10 perguntas emergem de um exercício de percepção dos meus 12 anos trabalhando com mais de 150 profissionais que em algum momento contemplaram a carreira como planejador financeiro pessoal como a "escolha definitiva" de suas vidas profissionais.
Alguns progrediram, outros desistiram.
Se todos tivessem feito estas 10 perguntas, eu creio que o progresso seria mais acelerado e que a desistência seria em menor número.
Na primeira parte deste texto, eu apresentei as primeiras 5 perguntas:
1) Eu tenho um trabalho ou eu tenho uma carreira?
2) Qual é o meu modelo de negócio (atual e ideal)?
3) Quem são meus clientes ideais?
4) Qual é meu estilo pessoal: lobo solitário ou "team-player"?
5) Por que um cliente deveria me contratar?
Agora vamos a segunda parte deste texto.
6) Eu resolvo o problema do meu cliente ou eu crio soluções para meus clientes?
Quando você se encontra pela primeira vez com um potencial cliente, o que lhe vem a mente:
(a) Como eu resolvo o problema dele? Ou:
(b) Como eu crio soluções para ele?
Se você, diante de um cliente, rapidamente se vê limitado a conduzir seu diálogo com o objetivo de mostrar a eficiência de algo que tem a oferecer para ele, como um produto financeiro, então você está resolvendo um problema dele.
Se você, planejador independente, sem ligação alguma com produtos, é contratado para tratar algo determinado de um cliente, exemplo: resolver uma dívida ou melhorar a alocação dos investimentos, então você está resolvendo um problema.
Ainda, se você está com um cliente para cria um plano financeiro que mostra os produtos que ele precisará comprar (sejam seguros, providência e/ou investimentos) para efetivar o plano, então você está resolvendo um problema dele.
E eu sei que você é competente.
E eu sei que o problema dele estará resolvido.
E o cliente será grato à você.
E está tudo certo.
Relação encerrada.
É isso que você deseja na perspectiva de uma carreira? (Recomendo voltar a pergunta 1 da primeira parte deste texto)
Há uma maneira diferente de você enxergar isso.
E se ao invés de resolver o problema do cliente, você se dedica para ser reconhecido como alguém que cria soluções para o cliente?
E se ao invés de solucionar o problema da dívida você não cria soluções para mudar o complexo sistema de decisões de seu cliente que o levou a ser um "endividador"?
E se ao invés de solucionar o problema do investimento não performático do seu cliente, você atua lado a lado dele para que ele seja o investidor que ele pode se tornar, e em consequência lhe enxergar como um conselheiro sábio que o habilita a tomar boas e cada vez melhores decisões de investimento.
E se ao invés de montar um plano financeiro para o cliente você apresenta à ele um planejamento continuado, longevo e estruturado (mais sobre isso na pergunta 9) para que ele seja a melhor versão do que ele pode ser através de melhores soluções para a vida dele(a) e para a vida de quem importa à ele(a).
E eu sei que você tem competência para isso.
E eu sei que você pode, junto com ele, encontrar boas soluções para os problemas que ele tem, e para aqueles que ainda não apareceram (mas irão aparecer) na narrativa de vida do seu cliente
E o cliente será grato à você.
Mas além disso! Ele lhe prestigiará continuadamente como um conselheiro atento e que se importa com a vida dele e não apenas com a sua capacidade de resolver problemas.
E está tudo certo.
Relação tem tudo para ganhar maturidade ao longo do tempo, ser longeva e dar bons frutos para ambos.
É isso que você deseja na perspectiva de uma carreira?
Criar soluções demanda um expertise muito maior do que aquele necessário para resolver problemas.
Quando nos posicionamos para resolver problemas, rapidamente remetemos a "estratégia de prateleira", ou seja, nos voltamos para "o que eu tenho a oferecer ao meu cliente", uma postura que invariavelmente nos conduz a um estado transacional, comercializando algo.
Quando nos posicionamos para encontrar soluções, temos a nossa frente uma assustadora, desafiadora, temerosa... folha em branco. Por isso o modelo direto (absolutamente não transacional) é tão desafiador para tantos. Sem delongas: é realmente o mais difícil de ser implementado, mas é também o mais prazeroso quando se decodifica a arte de encontrar soluções para o cliente.
É o mais prazeroso pois é o que melhor remunera, é o que entrega mais valor ao cliente (de longe!) e é o que mais nos permite, como planejadores, estar em constante desenvolvimento.
*Veja mais sobre os modelos de negócio neste artigo.*
7) Eu consigo construir e edificar o meu projeto de vida nesta carreira?
Qual é o seu projeto de vida?
(Espaço proposital)
É sério: qual é o seu projeto de vida?
Esta é uma pergunta que desencadeia diversas outras.
Esta pergunta é fundamental para todos, mas eu creio que ainda mais relevante para um planejador financeiro pessoal.
Costumamos dizer que "o planejamento financeiro transforma a vida das pessoas". Eu prefiro assumir o risco de afirmar que o planejamento financeiro melhora a vida das pessoas, mas apenas quando este é colocado à serviço do projeto de vida.
Como guiar alguém na formalização de um plano de vida quando você não tem clareza de qual é o seu?
Não esteja nesta carreira apenas para ganhar uma grana. Esteja para realmente se importar com a vida do seu cliente, com seus sonhos, angústias, medos e esperança.
Você tem um projeto de vida. Legal!
Agora também precisamos ser práticos: o jeito que tem construído a sua carreira lhe permite implementar este seu projeto de vida?
Você tem clientes suficientes para isso?
Você tem clareza de que número de clientes é este? De onde estão? De como devem ser acessados? Como cobrar deles? Por quanto tempo cobrar? Qual (e como) será o seu ganho em Agosto de 2023?
Ainda: quanto tempo precisará dedicar para atender todos estes clientes e ainda ser o que deseja ser para sua família, seus amigos, sua comunidade?
Você tem um plano de vida?
Quem são as pessoas que podem lhe auxiliar na efetivação deste plano? Quais são os recursos que você já possui para implementar este plano? Quais precisa desenvolver?
Você tem um plano de vida?
8) Eu estabeleço as bases de minha carreira em minha paixão ou em minha determinação?
Ser um planejador financeiro pessoal é uma carreira nova no mundo e ainda mais recente em nosso país.
Como acontece com toda novidade, ainda mais no campo profissional, tal carreira vem repleta de jargões do mundo empreendedor (hey, até a Academia se posiciona nisso com o CEPI - Curso de Empreendedorismo para o Planejador Independente), e isso requer um extremo cuidado.
Empreender não é para todos (desculpa Sebrae), mas pode ser para você.
Mas para isso é fundamental você conhecer, entender e viver a diferença entre paixão e determinação.
Paixão é o que você deseja intensamente ser ou realizar.
Determinação: o preço que você está disposto a pagar por isso.
Em nossa cultura somos regidos por paixões, mas temos pouca determinação (ou perseverança).
Quem me inspira a fazer esta pergunta sobre paixão e determinação é uma autora americana chamada Angela Duckworth. Ela escreveu o livro GARRA: O poder da paixão e da perseverança.
A primeira vista parece um livro de autoajuda (e não deixa de ser), mas é muito mais do que isso.
Trata-se de um amplo ensaio sobre inúmeras pessoas talentosas que não fizeram sua parte na cocriação da melhor versão do que podiam se tornar.
O recado principal do livro é: talento não é tudo. É preciso garra!
Garra é paixão e perseverança para metas de muito longo prazo.
Garra é um compromisso com o futuro, do início ao fim do dia, não apenas por uma semana ou um mês, mas por anos, e trabalhar muito para fazer do futuro uma realidade.
Garra é viver a vida como uma maratona e não com uma corrida de velocidade.
Eu tenho certeza que ser um planejador financeiro pessoal não foi uma decisão fácil. E a sua narrativa deve estar sendo mais ou menos assim:
Decisões difíceis >> dedicação >> disciplina >> decepções >> determinação >> garra.
Infelizmente muitos planejadores financeiros desistem, ainda mais no modelo direto, (aquele que recebe única e exclusivamente do cliente) na fase das decepções, pois elas são presentes, são pesadas, tiram o nosso sono e parecem intransponíveis.
O que faz a gente tomar uma decisão difícil como a de empreender em uma nova carreira? Nossa paixão por um ideal, por um estilo de vida, por reconhecimento (financeiro, familiar, social, dos colegas, etc)
E aí vem a primeira onda de dedicação, aquela fase do primeiro amor, momento no qual tudo "se encaixa", as coisas estão lindas e temos a disposição para fazer acontecer.
Na fase da disciplina alguns deslizes começam a aparecer...
Quando as decepções surgem (e elas são inevitáveis, absolutamente inevitáveis), muitos desistem...
Por quê?
Pois vivemos em uma cultura regida por paixões, mas com pouca perseverança.
Perseverança é o agir no contexto das decepções. É enxergar o seu papel na cocriação de sua melhor versão e perceber isso como um trabalho continuo.
Por isso que é fundamental dedicar um bom tempo refletindo sobre pergunta 1 (eu tenho um trabalho ou tenho uma carreira).
Ser planejador financeiro pessoal através da perspectiva de uma carreira é o primeiro ingrediente para a sua garra, mas ele não é o único.
Destaco ainda a necessidade de:
- Clareza sobre o seu modelo de negócio e o vigor deste modelo de negócio no futuro.
- Clareza sobre o seu tipo de cliente ideal para que você possa concentrar seus esforços comerciais e trilha de desenvolvimento pessoal.
- Uma rede de colegas que te inspirem a persistir e que depositam, através do relacionamento, elementos essenciais para a construção e sustentação de sua garra.
- Uma clareza sobre seu plano de vida e a íntima relação disso com a sua carreira.
- Uma escolha! Escolher desenvolver a sua determinação e garra e não apenas deixar-se levar por suas paixões.
Por fim eu recomendo que você não siga o seu coração, mas que o lidere com garra e determinação.
9) Eu pauto minha carreira em uma metodologia ou em improvisação?
Seguir uma metodologia é melhor do que improvisar, mas antes precisamos nos encontrar em um "terreno comum" acerca do que é uma metodologia.
Metodologia: diligências necessárias para a realização de algo.
Diligência: interesse ou cuidado aplicado na realização de algo.
Uma metodologia tem uma relação íntima com o seu interesse.
O seu interesse deve ressoar em seu coração como um refrão que poeticamente repete: eu me importo!
Quer saber se você tem uma metodologia e se a segue? Responda: você se importa com o seu cliente?
Esta deve ser a base de sua metodologia.
E com isso eu creio que possamos tirar algumas conclusões:
Primeira conclusão: ter uma série de perguntas estruturadas para conhecer melhor o seu cliente não caracteriza, necessariamente, a presença de uma metodologia.
Ter um processo com começo, meio e fim, também não.
Ter etapas bem estabelecidas sobre como deve ser o relacionamento com o cliente, o que devemos fazer para atingir o que desejamos, talvez se aproxime de uma metodologia, mas ainda de forma pouco nítida.
Segunda conclusão: ter uma metodologia não é algo simples, leviano e que deva ser tratado de forma mercadológica.
Mas infelizmente é o que mais vemos no mercado de planejamento financeiro pessoal, especialmente no modelo transacional.
O modelo transacional se importa com bater metas.
Esta é a metodologia deste modelo.
É a isso que a metodologia serve.
Para isso desenvolvem peças como:
- Perfis de risco.
- Políticas de investiment.
- Infoclient.
- Formulários de análise de necessidades.
- Perfis comportamentais.
- Etc.
Agora, você é diferente. Você se importa com o seu cliente e se desenvolve constantemente para entregar mais e melhor à ele.
Então: qual é a sua metodologia?
A sua metodologia tem uma correlação íntima com a maneira como é remunerado.
Você se importa com o seu cliente, com a vida dele, portanto, seja remunerado por isso.
Mostre este modelo de remuneração à ele (é preciso coragem, eu sei!) e tenha garra para lapidar a maneira como apresenta, e se desenvolva como um verdadeiro planejador financeiro pessoal.
A sua metodologia também tem uma correlação íntima com encontrar soluções para os problemas que o seu cliente tem, e também para aqueles que ele ainda não percebe que pode vir a ter, por isso esta metodologia deve ser longeva, investigativa e orientada a melhor versão dos clientes... E não limitada aos seus investimentos.
A sua metodologia também deve ser como uma trilha e não como um trilho. Um trilho não traz margem de manobras. Uma trilha permite a improvisação...
E aqui eu sei que pode estar confuso, pois esta 9ª pergunta é sobre uma metodologia ou improvisação e eu apresento uma proposta que diz que pode ser ambos.
Fique comigo!
Uma trilha representa um caminho, uma direção que já foi testada por alguém. Este alguém (ou um grupo de pessoas) já teve uma boa dose de tentativas e erros para chegar na trilha proposta, o que pode aliviar uma boa parte de sua jornada.
Uma trilha contempla momentos de descanso, justamente para você parar e refletir acerca do ritmo, da intensidade e da velocidade que está percorrendo o caminho.
Uma trilha também possui espaços ainda não explorados e é aqui que você pode improvisar e buscar novas e (potencialmente) melhores maneiras de percorrer o caminho.
No contexto do planejamento financeiro pessoal é importante que esta trilha, ou esta metodologia contemple algumas características. Ela deve ser:
- Evolutiva e gradativa: você e seu cliente devem evoluir na caminhada desta metodologia. Ela não serve para lhe dar conforto... Talvez esta metodologia deva, inclusive, contemplar algumas situações de desconforto para você e seu cliente para que ambos caminhem na direção da melhor verão do que podem ser. E esta evolução deve ser gradual, respeitando o "timming" do cliente para que você nem o decepcione com uma entrega abaixo do esperado, mas também para que não o deixe ansioso e inativo com uma entrega acima do suportável.
- Participativa e construtiva: você e seu cliente deve fazer o trabalho. Aqui eu apenas destaco o cuidado necessário que a sua metodologia deve ter com a automatização de alguns processos que são fundamentais para a maturidade do cliente.
Ainda, a reflexão final que você deve fazer sobre a sua metodologia: Ela é mais sobre a geração de dinheiro ou é sobre a utilização do dinheiro?
E isso diz muito sobre o tipo de planejador financeiro que é, se é um verdadeiro planejador, ou se é mais um dos milhares de planejadores de investimento que se dizem diferentes pelas mesmas coisas que seus concorrentes se clamam diferentes.
10) Estou em minha melhor versão?
A nossa melhor versão não é um conceito abstrato. Muito pelo contrário! É algo que deve ser percebido como a parte mais prática de nossa vida.
E a parte mais prática é o nosso dia a dia.
Como é o seu dia atual? E como seria o seu dia ideal?
Há muito diferença entre o seu dia atual e o seu dia ideal?
Use a imagem abaixo para lhe guiar na formalização de seu dia atual vs. seu dia ideal.
Este exercício pode ser extrapolado para a visão comparativa entre a sua semana atual vs sua semana ideal / seu ano atual vs. seu ano ideal, mas eu lhe convido ao exercício do dia a dia pois ele é aquele que entrega maior clareza para avaliarmos se estamos na melhor versão do que podemos ser.
Você passa uma boa parte de sua vida no contexto de sua atividade profissional. Ela impacta a sua família, seu lazer, seu desenvolvimento pessoal, sua saúde, seu conjunto de crenças, sua postura moral tudo o mais que preenche a sua existência.
A sua carreira deve lhe conduzir para a sua melhor versão.
Se não, que tal refletir um pouco mais sobre cada uma das 9 perguntas anteriores?
Um forte abraço,
André Novaes, CFP®
